歷年來輕型客車市場年初表現(xiàn)比較清淡，今年一季度輕型客車市場冷清更加明顯。一些輕型客車展廳看不到購車光顧，一些經(jīng)銷商銷售為了吸引消費者把促銷期限鎖定到4月1日。其實，所謂的活動也只是老調(diào)重彈，即送油費、保險及讓利等活動，最終體現(xiàn)在價格上的折扣。這樣促銷活動讓企業(yè)和銷售商意識到魅力在減弱，需要營銷創(chuàng)新來吸引消費者的眼球。輕型客車企業(yè)經(jīng)歷產(chǎn)品營銷、價格營銷、決勝終端營銷或服務(wù)營銷等4P或4C營銷后，最后又回到價格營銷概念上來，不過是在此基礎(chǔ)上加上一點味精罷了。

　　在價格營銷大興其道的今天，減法營銷便孕育而生。所謂減法是制造企業(yè)提供低價產(chǎn)品基礎(chǔ)上的配置簡化。減法營銷在輕型客車企業(yè)中廣泛流行，形成了企業(yè)界的共識并推波助瀾。乍看，輕型客車價格確實低得非常誘人，讓考查者碰然心動。當(dāng)業(yè)主實現(xiàn)購買時，情況發(fā)生了變化。這種供給與需求差異對輕型客車的減法營銷提出了質(zhì)疑。

　　回顧曾經(jīng)一度流行的增加配置不加價加法或者大幅增加配置營銷，比如企業(yè)把許多選裝件變成了標(biāo)準(zhǔn)配置，ABS、緩速器、電動天窗、倒車?yán)走_(dá)、真皮座椅和液晶顯示等配置統(tǒng)統(tǒng)變成了標(biāo)準(zhǔn)配置，借此提高產(chǎn)品形象，維護(hù)企業(yè)價格體系，最終這種加法營銷并沒有給企業(yè)帶來實際收益和產(chǎn)品形象的提高,加法營銷便草草收場。為何出現(xiàn)用戶不買帳的現(xiàn)象呢？通過對用戶走訪來看，客車屬于團(tuán)體用車，最基本的功能是載人，至于乘座和駕駛享受成為購買決策的次要因素，更何況購買標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步制約配置的升級。企業(yè)的一廂情愿并沒有贏得市場的需求。

　　反觀輕型客車的減法營銷。乘用市場的失利，輕型客車拼命地抓住城市物流市場，加法營銷在客貨市場上的失效性,為了迎合潛在的客貨消費者，輕型客車企業(yè)強化商用功能，首先從技術(shù)上適應(yīng)城市物流承載性,即承載能力提高，后兩排座椅采取了翻轉(zhuǎn)形式，解決載貨時拆卸座椅困擾，下拉價格到6至7萬區(qū)間。輕型客車企業(yè)投之以桃換來客貨市場的節(jié)節(jié)攀升。市場競爭加劇，上有MPV的窮追猛打，縮小價格差距，下有微型客車頑強抵抗，不但配置和性能升級，而且價格持續(xù)走低，輕型客車企業(yè)被降價壓得透不出氣來，于是減法營銷的拿來主義，低價吵作吸引購買，高價成交購買的無奈。為何會出現(xiàn)這樣差異呢？所謂低價位是通過減配成全，比如減去空調(diào)、動力轉(zhuǎn)向等必要配置。當(dāng)業(yè)主購買這些車時，考慮長期駕乘舒適性必然增加這些配置，價格自然上來了。當(dāng)問到轎車上都配上了動力轉(zhuǎn)向，為什么客車不安裝動力轉(zhuǎn)向？業(yè)務(wù)員強調(diào)客車的方向比較輕，裝上貨物會變得更加輕。有過駕駛經(jīng)驗的用戶都有體會，方向的沉重性隨著栽重量的增加而增加。這樣的善意謊言怎么能夠瞞得了長期與車輛大交道的業(yè)主，于是高位成交是在廠家預(yù)料中的事，也是減法營銷大受吹捧根本原因所在。

　　其實，減法營銷是一把雙刃劍，既能刺激消費也能夠抑制消費。企業(yè)在玩走鋼絲的游戲，一失足將成千古恨。