日前，國家商務(wù)部、發(fā)改委、國家工商總局頒布了《汽車品牌銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》）。《辦法》的出臺，在行業(yè)內(nèi)引起了一定的反響。雖然去年國慶節(jié)前，《辦法》已經(jīng)在商務(wù)部網(wǎng)站公示，向社會各界征求意見，媒體也炒得沸沸揚揚，但這一《辦法》的出臺，仍在業(yè)內(nèi)引起一些震動，特別是一些商用車企業(yè)和商用車經(jīng)銷商提出了一些看法。
　　商用車經(jīng)營有特點品牌銷售難以“一刀切”
　　按照《辦法》的解釋，所謂品牌銷售是指汽車供應(yīng)商或其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營活動的行為。這里的汽車供應(yīng)商指的是汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車總經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商是指從事汽車銷售和服務(wù)活動的企業(yè)。按照這樣的劃分，供應(yīng)商、經(jīng)銷商涇渭分明，各有不同的職能。這對乘用車的銷售來說，應(yīng)該是較規(guī)范的，但是對商用車卻不盡然，因為商用車企業(yè)和商用車經(jīng)銷商本身都另有其特點。
　　中國重型汽車集團(tuán)有限公司市場部一位不愿透露姓名的先生認(rèn)為，按照《辦法》的要求，自2006年12月1日起，商用車也要實行品牌銷售?，F(xiàn)在離最后期限只有不到兩年的時間，企業(yè)很難完全適應(yīng)。
　　中國重汽15噸以上重卡的產(chǎn)量，在國內(nèi)是最大的。他們在全國各地已陸續(xù)建立了幾十家4S店。4S店本身就是一種品牌銷售的模式，這也是他們?yōu)榱诉m應(yīng)汽車銷售發(fā)展的需要，借鑒國外經(jīng)驗建立的。
　　4S店建立之后，他們發(fā)現(xiàn)，4S店本身的操作雖然是規(guī)范的，形式是好的，但銷售效果并不盡如人意。就我國的國情而言，消費者到4S店選購重型車顯得很不適應(yīng)。車主們覺得，還是到汽車大賣場或露天汽車超市來得更自然些。那些地方，購車人可方便地對各品牌卡車進(jìn)行比較和挑選。
　　據(jù)介紹，中國重汽的重型汽車主要通過三個渠道銷售：一是企業(yè)銷售公司的地方分公司直銷；二是4S店銷售；三是把底盤賣給大戶銷售（這也是最主要的渠道）。這里所說的大戶，是指汽車改裝企業(yè)。如果到2006年12月1日后，商用車必須進(jìn)行品牌銷售，那么雖然企業(yè)本身和經(jīng)銷商的銷售一般不致受到太大影響，但令人擔(dān)心的是，經(jīng)過改裝廠改裝的汽車將如何銷售？我國大部分改裝廠的產(chǎn)品批量都不大，若讓他們搞品牌營銷，成本將大幅提高，他們沒有這個能力如何搞得下去？因此問題將會凸顯出來，搞得不好，有可能影響到底盤企業(yè)的銷售。
　　特別是那些商用車大賣場，目前有的經(jīng)銷商在那里經(jīng)營多種品牌的商用車，很多改裝車廠（既是生產(chǎn)廠又是銷售商）也經(jīng)營著多種品牌的商用車。一個展廳或者露天大賣場，本來可以有多個品牌的商用車，能方便消費者比較和選購。如果實行品牌銷售后，汽車經(jīng)銷商的多品牌經(jīng)營將受到限制，使他們的賣場式代理銷售障礙重重。比如將增加他們的成本等等。這樣，勢必挫傷他們的積極性，或許有很多人因此就干脆不再從事汽車銷售了，結(jié)果必將影響到汽車企業(yè)的銷售量。
　　經(jīng)銷商大洗牌廠家渠道受牽連
　　山東是我國商用車企業(yè)較集中、商用車市場發(fā)展較快的大省。
　　省內(nèi)一家知名客車生產(chǎn)企業(yè)的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，我國客車廠家的產(chǎn)量普遍很低。國內(nèi)僅有兩三家客車企業(yè)的產(chǎn)量達(dá)到萬輛以上，一般僅有幾千輛甚至更少?，F(xiàn)在僅有幾家大的客車生產(chǎn)企業(yè)嘗試4S店式的銷售，也有的委托經(jīng)銷商銷售，但大部分企業(yè)還是靠傳統(tǒng)的廠家直銷的方式。
　　這位負(fù)責(zé)人說，他們這家企業(yè)現(xiàn)在每年有2000多輛的產(chǎn)銷量，只能算是個中型企業(yè)。但這樣的規(guī)模，不可能到全國各地去建4S店，也不可能委托大經(jīng)銷商去銷售?！敖?jīng)銷商對我們這種客車專賣不感興趣。我們更多的是直銷，通過一定關(guān)系把車賣給公交公司?！?BR>　　據(jù)這家客車企業(yè)介紹，除了直銷外，他們還委托一些小經(jīng)銷商在汽車大賣場里賣車。一旦實行品牌銷售之后，那些原來搞多品牌經(jīng)營的小經(jīng)銷商，只要接受一家生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)，便會在這家企業(yè)排他性授權(quán)的要求下，不再代理其他品牌的產(chǎn)品?！斑@樣勢必削弱我們的市場。到那時，也只有直銷這一條路可走了。”這位負(fù)責(zé)人無奈地說。
　　鄭州宇通銷售部門的一位經(jīng)理向記者反映，雖然宇通的生產(chǎn)已達(dá)到很大的規(guī)模，在國內(nèi)一些省會城市也建立了自己的4S店，但4S店的銷售量并不大。大部分客車經(jīng)銷商目前也沒有經(jīng)過廠方的授權(quán)，他們集中在汽車市場和汽車超市中買車。一旦“大限”到來，眾多經(jīng)銷商不可能全都被授權(quán)，他們也許成為授權(quán)經(jīng)銷商的二級甚至三級代理，這對于經(jīng)銷商來說將是一次大洗牌。這種洗牌可能會對企業(yè)的銷售渠道具有沖擊作用?！掇k法》看起來是對企業(yè)和大經(jīng)銷商有利，但在實際操作當(dāng)中，可能對企業(yè)的經(jīng)營造成影響。
　　最好要有針對商用車的“細(xì)則”
　　記者在濟(jì)南市北園等幾個較大的汽車市場中，對眾多的商用車經(jīng)銷商進(jìn)行了采訪。多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為，將來的經(jīng)營將更加困難。
　　其中一位經(jīng)銷商表示，一旦市場銷售形勢不好，勢必造成眾多小經(jīng)銷商破產(chǎn)。而眾多的小經(jīng)銷商是企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的終端，是企業(yè)伸向市場的觸角。小經(jīng)銷商的破產(chǎn)，對于大經(jīng)銷商來說，也將失去市場。特別是目前商用車市場競爭激烈的情況下，最終受害的還是企業(yè)。
　　另一位經(jīng)銷商表示，將來要還想當(dāng)經(jīng)銷商，就有可能成為廠家的附庸。要想取得授權(quán)，小經(jīng)銷商就得委曲求全，這很容易使廠家和大經(jīng)銷商“高高在上”?！掇k法》主要是站在廠家的角度來考慮問題的，卻忽視了汽車經(jīng)銷商和消費者的利益。
　　目前，汽車廠家已經(jīng)占據(jù)了銷售渠道的主導(dǎo)地位，經(jīng)銷商相對而言是弱勢群體。一旦在商用車領(lǐng)域?qū)嵭小掇k法》，廠家、商家、消費者的利益將更加不平衡。眾多的小經(jīng)銷商上面受著廠家的制約，下面受到消費者的擠壓，中間還要同其他經(jīng)銷商進(jìn)行橫向競爭，他們本已很艱難的處境，將更加雪上加霜。
　　有經(jīng)銷商提出，那些大商用車企業(yè)，比如中國重汽，生產(chǎn)豪濼、斯太爾王、斯太爾、黃河，還有合資生產(chǎn)的華沃，同一家企業(yè)生產(chǎn)了多個品牌的車型。今后是不是要建多個銷售網(wǎng)？如果經(jīng)銷商經(jīng)營重汽產(chǎn)品，是不是也要取得多個授權(quán)才行？
　　記者接觸的經(jīng)銷商越多，收集到的問題越多?！掇k法》的出臺，客觀上講，應(yīng)該是規(guī)范了汽車品牌銷售行為，能促進(jìn)汽車市場健康發(fā)展。但是，《辦法》也要考慮到國情。商用車企業(yè)和經(jīng)銷商們反映，《辦法》最好有針對商用車領(lǐng)域的實施“細(xì)則”。