WTO之后的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)了少有的旺銷(xiāo)勢(shì)頭，特別是客車(chē)行業(yè)，由于國(guó)家政策，法規(guī)的完善，更加看重客車(chē)的安全、舒適性能及道路條件的改善。高速公路的發(fā)達(dá)，使國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象。

　　2002年8月，我公司為國(guó)內(nèi)一知名客車(chē)廠做遼寧省特約經(jīng)銷(xiāo)商，并于2003年元月與該客車(chē)廠簽訂特許經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議。我公司是集客車(chē)租賃公司（有大小客車(chē)近百臺(tái)）、客車(chē)修配廠、旅游公司、海外通商公司及汽車(chē)貿(mào)易有限公司于一體的具有綜合實(shí)力的集團(tuán)公司。自2002年8月作為該客車(chē)廠的省內(nèi)總經(jīng)銷(xiāo)后，公司投入大量人力、財(cái)力，下大力度建立起廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員于短時(shí)間內(nèi)建立起一支有實(shí)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和遍布全省的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在短時(shí)間內(nèi)取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　客車(chē)的銷(xiāo)售不同于其它產(chǎn)品，它具有高價(jià)格，重復(fù)使用多次投入等特點(diǎn)，其用戶(hù)群體比較固定，主要有長(zhǎng)途客運(yùn)公司、旅游公司、企事業(yè)通勤車(chē)及城市公交幾大類(lèi)。一般情況下，客車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者、使用者、受益者與購(gòu)買(mǎi)決策人的關(guān)系和利益是不一致的，可以說(shuō)是錯(cuò)綜復(fù)雜，因此營(yíng)銷(xiāo)人員必須考慮到相關(guān)信息對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有影響的人的作用。

　　一個(gè)公司擁有純粹的品牌，沒(méi)有良好的與客戶(hù)的溝通能力，僅僅*產(chǎn)品打動(dòng)顧客，它的市場(chǎng)蛋糕很難做大，要想成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝者，不是*天花亂墜的廣告，而是*有扎實(shí)技巧的銷(xiāo)售人員。

　　由于國(guó)內(nèi)各客車(chē)廠家產(chǎn)品的同質(zhì)化，供應(yīng)豐富化和飽和化的現(xiàn)象的出現(xiàn)，誰(shuí)搶占終端市場(chǎng)誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家。眾所周知，如果市場(chǎng)容量不變，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每增加一份銷(xiāo)量，就意味著你失去一份銷(xiāo)量，想讓客車(chē)產(chǎn)品最大化的進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商不得不把大量精力投入到與運(yùn)輸相關(guān)的管理部門(mén)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)方的批準(zhǔn)者、決策者、使用者一一拜見(jiàn)。先做朋友，再做生意，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交往，我們也取得了相應(yīng)的回報(bào)，取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就是我們的苦心經(jīng)營(yíng)起來(lái)的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)初步健全時(shí)，生產(chǎn)廠家在沒(méi)有認(rèn)真分析市場(chǎng)，沒(méi)有從市場(chǎng)容量去考慮，一味的追求產(chǎn)品銷(xiāo)售最大化，認(rèn)為多一家經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)多一份力量去開(kāi)拓市場(chǎng)，在省內(nèi)設(shè)立了第二家特約經(jīng)銷(xiāo)商。

　　由于近幾年國(guó)內(nèi)客車(chē)生產(chǎn)廠生產(chǎn)工藝產(chǎn)品質(zhì)量的普遍提高，加之產(chǎn)品的同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已異常激烈，除了品牌的影響之外，剩下的恐怕就只有打價(jià)格戰(zhàn)了。經(jīng)過(guò)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，我門(mén)在擊敗其他品牌之后，又要面對(duì)廠商設(shè)置的第二道障礙，重疊的經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)兩家經(jīng)營(yíng)同一品牌的經(jīng)銷(xiāo)商去面對(duì)同一用戶(hù)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)就變?yōu)榭凑l(shuí)能犧牲更多的利潤(rùn)了，兩家經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到定單，完成廠家的銷(xiāo)售任務(wù)，不惜拋開(kāi)正常的銷(xiāo)售利潤(rùn)，甚至于虧損銷(xiāo)售。我們先不談結(jié)局如何，連那些“利欲熏心”的一些企業(yè)的決策者都感到茫然。在某次批量銷(xiāo)售中，兩家經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)同一客戶(hù)短兵相接，拼到一起了，除了輪番公關(guān)外相互攻擊。由于后成立的經(jīng)銷(xiāo)商不可能在短時(shí)間內(nèi)掌握終端市場(chǎng)達(dá)到一定銷(xiāo)量，便通過(guò)一些不太光明的手段從我們銷(xiāo)售隊(duì)伍中挖走了一些銷(xiāo)售人員，因此我們倆家從一開(kāi)始便是水火不容，銷(xiāo)售價(jià)格越降越低，回扣卻越來(lái)越高，發(fā)展到就是賠也要搶到定單，把對(duì)方打下去的程度，購(gòu)買(mǎi)方的決策人不僅問(wèn)到，你們客車(chē)的利潤(rùn)空間究竟有多大？回扣本應(yīng)是暗箱操作兩家經(jīng)銷(xiāo)商鬧的如此沸沸揚(yáng)揚(yáng)，那個(gè)敢和你做生意，況且產(chǎn)品的利潤(rùn)差價(jià)在市場(chǎng)上已經(jīng)透明，試想這樣的產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)？失去利潤(rùn)的經(jīng)銷(xiāo)商能走多遠(yuǎn)？我們辛辛苦苦建立起來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有敗給其它品牌，而是在自家的爭(zhēng)斗中使定單變成“雞肋”，我們會(huì)怎樣想？怎樣做呢？也許去選擇另一個(gè)品牌的客車(chē)，利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)也是一種辦法吧！到時(shí)生產(chǎn)商會(huì)看到市場(chǎng)上出現(xiàn)了一個(gè)熟悉你的可怕對(duì)手。同一區(qū)域設(shè)置兩家經(jīng)銷(xiāo)商短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)增加銷(xiāo)量，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率。但那是在經(jīng)銷(xiāo)商失去應(yīng)得利潤(rùn)的情況下達(dá)到的。生產(chǎn)商這種追求自身利益的短視行為，必將受到游戲規(guī)則的約束，使市場(chǎng)陷入無(wú)序狀態(tài)。低價(jià)傾銷(xiāo)成為普遍現(xiàn)象，加之監(jiān)督管理不到位，將來(lái)為了保持市場(chǎng)份額，規(guī)范市場(chǎng)秩序，生產(chǎn)商不得不從新花費(fèi)大量的時(shí)間、精力、財(cái)力，去整合市場(chǎng)，能否重新奪回市場(chǎng)份額不得而知。

　　終端客戶(hù)的走訪和發(fā)展、信息的收集是經(jīng)銷(xiāo)商的重要工作之一，這是生產(chǎn)廠家力所不及的，由于客車(chē)消費(fèi)群體相對(duì)比較固定，我們的銷(xiāo)售人員通過(guò)長(zhǎng)期接觸，基本已了解了每一家公司，甚至每一個(gè)車(chē)主，每一臺(tái)車(chē)是否臨近更換期，通過(guò)多種渠道和購(gòu)車(chē)單位購(gòu)車(chē)人建立認(rèn)知，打消顧慮，得到一定的信任，為日后的成交打下基礎(chǔ)，重疊的兩家經(jīng)銷(xiāo)商為了達(dá)到銷(xiāo)售目的會(huì)怎么樣做呢？由于宣傳的是同一品牌，競(jìng)爭(zhēng)手段不同與和其它品牌競(jìng)爭(zhēng)可以揚(yáng)長(zhǎng)避短所能做的除了價(jià)格之外就是拼命的去和客戶(hù)拉關(guān)系，詆毀對(duì)方的經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)貶低了對(duì)方，也為見(jiàn)得就抬高了自己，“本是同根生，相煎何太急”這種惡性競(jìng)爭(zhēng)給我們的“共同的上帝”帶來(lái)了什么呢？曾有實(shí)例。我們的兩家銷(xiāo)售人員面對(duì)同一客戶(hù)動(dòng)用種種關(guān)系和客戶(hù)建立一定關(guān)系，客戶(hù)向其中任何一方買(mǎi)車(chē)都會(huì)得罪另一方，結(jié)果是客戶(hù)選擇了其他品牌的客車(chē)，銷(xiāo)售人員是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成的，個(gè)別的銷(xiāo)售人員為了不使自己的前期努力工作成為泡影，為了個(gè)人利益做出了腳踏幾只船的做法，一旦發(fā)生同品牌兩家銷(xiāo)售人員爭(zhēng)奪同一客戶(hù)時(shí)，他會(huì)宣傳其他品牌產(chǎn)品，還有一些營(yíng)銷(xiāo)人員由于不滿(mǎn)意公司現(xiàn)狀，跳槽到其它品牌客車(chē)銷(xiāo)售公司，利用自己了解的原產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，利用自己在原公司掌握的客戶(hù)群，搶奪市場(chǎng)，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是*凝聚力、團(tuán)隊(duì)精神、良好的人員素質(zhì)和不斷的學(xué)習(xí)以增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售技巧所組成的。營(yíng)銷(xiāo)如同打仗，軍心渙散是不可能打勝仗的。由于政策失誤導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣低迷、業(yè)績(jī)不佳，銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)感到前途茫茫，不知何去何從，廠商難逃其責(zé)。

　　為達(dá)到終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總量增長(zhǎng)目的，加之國(guó)家對(duì)汽車(chē)高價(jià)格、高投入等特點(diǎn)制定的分期付款政策。我們?cè)谝恍﹨^(qū)域設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，以做到信息最大化、利益共享化，實(shí)現(xiàn)雙贏。二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)只有一個(gè)那就是利潤(rùn)空間。本已在市場(chǎng)上重疊的二家經(jīng)銷(xiāo)商又同時(shí)去發(fā)展某一地區(qū)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)會(huì)變的更為混亂。

　　客車(chē)是一種具有重復(fù)投入，再次購(gòu)買(mǎi)的商品，不論生產(chǎn)商還是經(jīng)銷(xiāo)商都必須為客戶(hù)提供完善的售后服務(wù)，以期望日后獲得更多的訂單。后成立的經(jīng)銷(xiāo)商為了完成銷(xiāo)售，就去對(duì)一些先期和我們有過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)說(shuō)三道四，講前面那一家經(jīng)營(yíng)不善快倒閉了，甚至在人格上進(jìn)行攻擊，以便接手保持客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的延續(xù)性，使我們?cè)诳蛻?hù)面前長(zhǎng)期苦心樹(shù)立起來(lái)的形象損壞了，誠(chéng)信度也降低了，結(jié)局往往是雙雙退出該客戶(hù)的日后購(gòu)買(mǎi)范圍。

　　在缺乏城信的中國(guó)商業(yè)文化的先天障礙下，生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商本是處于一個(gè)唇齒相依的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上，他們之間的關(guān)系不是競(jìng)爭(zhēng)，而必須是竟合，中國(guó)企業(yè)所面臨的一個(gè)基本問(wèn)題是支持發(fā)展問(wèn)題。一些“流星”企業(yè)，都是產(chǎn)品成功企業(yè)，因?yàn)樗プ×私?jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的某個(gè)契機(jī)，使產(chǎn)業(yè)迅速做大，但由于銷(xiāo)售政策的失誤，缺少對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和管理。不注重銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)，不去給他們講解企業(yè)未來(lái)的發(fā)展和企業(yè)文化的傳播及企業(yè)品牌的推廣，最終使企業(yè)走向衰敗，生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)是對(duì)應(yīng)統(tǒng)一體，生產(chǎn)商需要求市場(chǎng)的占有率，經(jīng)銷(xiāo)商要求利潤(rùn)更大化，共同的目的是產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售，生產(chǎn)商必須保證經(jīng)銷(xiāo)商的合理利益，代理你的產(chǎn)品就是覺(jué)得有錢(qián)可賺，有利可圖，觀當(dāng)今中國(guó)客車(chē)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈，即使獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，仍需生產(chǎn)商的大力支持，如發(fā)展成為今天這樣明爭(zhēng)暗斗的境地，雖短期內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量可能有所增漲，但對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，未來(lái)區(qū)域市場(chǎng)的整體布局，都會(huì)有極為惡劣的影響。

　　在信息時(shí)代的今天，顧客只要?jiǎng)觿?dòng)手指就可以找到成打的供應(yīng)商，微利的商品市場(chǎng)才是健全的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的道德觀念，積極性對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度都是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的因素，營(yíng)銷(xiāo)為王的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨了。顧客如何得到商品的過(guò)程比目地更重要。人生就是體驗(yàn)，體驗(yàn)的過(guò)程創(chuàng)造價(jià)值，絕不僅僅是“方便”“質(zhì)量”“省時(shí)”“實(shí)惠”等工業(yè)時(shí)代的追求，而是深深融入了人文關(guān)懷，一旦引發(fā)顧客的情感共鳴，它的價(jià)值就很難用金錢(qián)來(lái)衡量，我們的目標(biāo)是賺到錢(qián)的同時(shí)讓顧客高興，這需要長(zhǎng)期的感情交流，先做朋友，再做生意，不急于求成，需要有打持久戰(zhàn)的決心和信心，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，掌握現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，做好企業(yè)文化的傳播，有高度的責(zé)任感有極好的團(tuán)隊(duì)精神，建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是共存共榮的，企業(yè)必須滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需要，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有所需求，建立起“激勵(lì)”和約束并重的關(guān)系，制定科學(xué)合理的雙贏“游戲規(guī)則”。

　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是一種智慧，承認(rèn)問(wèn)題是一種勇氣，我們的最終目地是累積起有效解決問(wèn)題的能力。