——沃爾沃(中國)投資有限公司首席運(yùn)營官吳瑜章先生訪談錄

　　沃爾沃(VOLVO)，在拉丁語中是“滾滾向前”之意。作為全球第二大重型汽車生產(chǎn)商，沃爾沃卡車近年來在中國的銷售量不斷增長，2003年突破1500輛，是1997年銷量的55倍，并連續(xù)三年保持進(jìn)口牽引車和歐美進(jìn)口卡車兩項(xiàng)第一。從20世紀(jì)70年代中期到現(xiàn)在，沃爾沃在中國已銷售了大約5000多臺重型卡車，85%的卡車奔馳在從上海到烏魯木齊、從深圳到大連的高速公路網(wǎng)上，從事集裝箱運(yùn)輸；此外，在建筑工程用車，特種車輛方面沃爾沃卡車也有廣泛應(yīng)用。

　　沃爾沃近年在中國的快速發(fā)展，離不開一位掌門人物，他就是沃爾沃(中國)投資有限公司副總裁、沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)副總裁、大中國區(qū)常務(wù)副總裁兼首席運(yùn)營官吳瑜章。＿個秋日的午后，《綜合運(yùn)輸》雜志的記者來到位于北京使館區(qū)的沃爾沃中國區(qū)總部，對吳瑜章先生進(jìn)行了專訪，以期揭開沃爾沃卡車在中國迅速崛起的奧秘.

　　經(jīng)營哲學(xué):卡車不是車

　　訪談伊始，吳瑜章在紙上寫了一個公式：

　　客戶價值=完好率×噸位×速度×噸公里收費(fèi)-耗費(fèi)-折舊

　　他解釋說，這個公路運(yùn)輸?shù)膬r值公式不僅是沃爾沃經(jīng)營理念的一種表達(dá)方式，也是解析中國公路運(yùn)輸業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景的鑰匙。

　　記者：在您加盟沃爾沃卡車(中國)之前，沃爾沃卡車在中國已經(jīng)拓展了十幾年，但一直踟躕不前。您率領(lǐng)沃爾沃營銷團(tuán)隊(duì)取得了驕人的成績，短短數(shù)年間沃爾沃卡車在中國的銷售量實(shí)現(xiàn)了從兩位數(shù)、到三位數(shù)、再到四位數(shù)的“三級跳”，您所率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)是怎么實(shí)現(xiàn)這一奇跡的?

　　吳瑜章：在我看來，卡車銷售與轎車銷售有著根本性不同。轎車一般是消費(fèi)品，但卡車是生產(chǎn)資料，是賺錢贏利的工具。在買車時卡車用戶更應(yīng)該考慮卡車的投入產(chǎn)出是多少，贏利能力如何。這就像引進(jìn)一條生產(chǎn)線，關(guān)鍵不在價格而是在價值，客戶看中的應(yīng)該是生產(chǎn)線的投入產(chǎn)出比。因此我要求員工與客戶充分溝通，了解客戶購車的用途，并幫助客戶建立最適合其運(yùn)營條件的車隊(duì)規(guī)模與車型選擇。這可能也是沃爾沃卡車與國內(nèi)眾多卡車生產(chǎn)廠家最大的不同。在為可口可樂公司做運(yùn)營方案時，我們花費(fèi)了18個月的時間進(jìn)行設(shè)計(jì)，這套運(yùn)營方案使可口可樂公司在卸貨時所花費(fèi)的時間，由以前的90分鐘降低到7分鐘，最終為可口可樂所接受，同時也達(dá)到了售車的目的。

　　隨著中國高速公路的發(fā)展，公路運(yùn)輸?shù)撵`活性、高效性越發(fā)突出。因此，作為公路運(yùn)輸主要載體的重型卡車市場也就火爆起來。目前，國內(nèi)大多數(shù)卡車用戶并不十分了解卡車的成本和費(fèi)用狀況，因而考慮最多的是價格，“誰便宜買誰”仿佛成了一種共識。在這種情況下，我覺得沃爾沃有必要在消費(fèi)理念上與用戶達(dá)成共識，沃爾沃重卡就是要幫助用戶賺取更大的利益，幫助客戶明確什么時候購買什么樣的設(shè)備，才能創(chuàng)造最大的價值。

　　記者：除了獨(dú)到的經(jīng)營理念，沃爾沃卡車本身的優(yōu)良品質(zhì)是否也是客戶選擇沃爾沃產(chǎn)品的重要原因?

　　吳瑜章：在很多人的潛意識里，卡車仿佛總是和泥水打交道，因此認(rèn)為卡車的技術(shù)水平不如小汽車。其實(shí)，公路運(yùn)輸?shù)娘w速發(fā)展讓重卡的制造技術(shù)絲毫不遜于轎車。沃爾沃卡車在確保安全性、舒適性和環(huán)保性能方面做了大量工作，可以說，每一輛沃爾沃卡車都具有舒適、安全、豪華、環(huán)保、低油耗的特點(diǎn)。

　　以沃爾沃FHl6重型卡車為例，它的空氣動力學(xué)造型柔和雅致，配合獨(dú)特的空氣擾流系統(tǒng)，大大降低了空氣阻力和油耗。它裝備了新型D16C發(fā)動機(jī)和I型自動變速器，這種新型16升發(fā)動機(jī)能夠輸出驚人的610匹馬力，排放達(dá)到歐Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，拖掛總重最高可以達(dá)到250噸，可能是有史以來動力最為強(qiáng)勁的卡車。

　　沃爾沃卡車和沃爾沃轎車一樣，對安全性非常重視，率先在卡車中采用了電子穩(wěn)定系統(tǒng)(ESP)以及與座椅連在一起的三點(diǎn)式安全帶。值得一提的是，沃爾沃卡車裝備齊全的駕駛室更具人性化，安全系數(shù)更高。車載電話、電動調(diào)節(jié)座椅等中高檔轎車上才有的裝備在沃爾沃卡車上也應(yīng)有盡有。此外，為了適應(yīng)中國的道路條件，沃爾沃卡車的試車員已駕車跑遍西部的大部分地區(qū)，進(jìn)行大量的道路試驗(yàn)。正是有了可靠的運(yùn)輸工具，我們的客戶才可能創(chuàng)下單車單月凈盈利167萬元、單車單月營運(yùn)4.5萬公里。

　　運(yùn)輸理念:高質(zhì)量就是競爭力

　　記者：您怎么看待近年來中國公路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展?沃爾沃等重型卡車在保障國民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展方面如何扮演更重要的角色?

　　吳瑜章：隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，中國政府在宏觀調(diào)控方面日漸成熟，經(jīng)濟(jì)管理已經(jīng)具備了相當(dāng)高的水準(zhǔn)，這就相當(dāng)于人有了發(fā)達(dá)的頭腦同時，比較完善的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)建立，經(jīng)濟(jì)總量不斷增長，公路、港口、機(jī)場等交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成績斐然，也就意味著有了強(qiáng)健的“體魄”和較為發(fā)達(dá)的“心臟”、“血管”。在這種情況下，血管中血液的質(zhì)量，即運(yùn)輸線路上各種運(yùn)輸工具的好壞，直接影響到中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景和國際競爭力的提升。

　　單純依靠低廉的人力成本的發(fā)展模式在中國已經(jīng)走到盡頭，亟需尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和利潤源泉。從物流成本占GDP的比例來看，中國2003年是23%而歐美發(fā)達(dá)國家的平均水平是10%，中國的物流效率很低。這種無效率的成因是系統(tǒng)性的，存在于運(yùn)輸、倉儲乃至生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)。從運(yùn)輸工具的角度來看，運(yùn)輸工具的完好率對于港口、工廠、倉庫等客戶意味著準(zhǔn)確度。如果完好率低，生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售各環(huán)節(jié)的庫存就必然增加，整個經(jīng)濟(jì)體系的效率勢必降低。

　　公路有別的運(yùn)輸方式所不能取代的優(yōu)勢，它的最大特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)“門到門”運(yùn)輸。沃爾沃卡車公司曾對中國市場做過非常詳盡的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，國家建設(shè)高速公路的決心很堅(jiān)定，力度也非常大。從1996年到2000年，國家每年投資2000億元進(jìn)行公路建設(shè)，累計(jì)投資已經(jīng)超過9000億元人民幣，到2003年年底，“兩縱兩橫和三條主要公路”為基干的全國高速公路網(wǎng)已經(jīng)基本建成。然而，中國公路運(yùn)輸?shù)男嗜匀粯O其低下，一方面公路運(yùn)輸貨運(yùn)量占運(yùn)輸總量的77.2%，另一方面周轉(zhuǎn)量卻只占14%。這說明我們的“噸公里”運(yùn)輸量同國際水平的差距不是一個兩個數(shù)量級，貨物運(yùn)輸周轉(zhuǎn)量還需提高。

　　未來中國公路運(yùn)輸發(fā)展的趨勢是，從低噸位、低完好率、中速的中型卡車向高噸位、高完好率、高速的重型卡車發(fā)展，從散貨式卡車向集裝箱式卡車發(fā)展，從高比重的短距離運(yùn)輸(150公里)向高比重的長距離(300—500公里)或超長距離(500—3000公里)運(yùn)輸發(fā)展?？偠灾?，快速、長途、重載將是公路運(yùn)輸?shù)暮诵?。結(jié)合沃爾沃卡車的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，我們非?？春梦譅栁挚ㄜ囋谥袊愤\(yùn)輸業(yè)中的前景。

　　治超觀點(diǎn)：催生“重卡時代”的到來

　　記者：今年4月30日，國家發(fā)改委等七部委聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于在全國開展車輛超載超限治理工作的實(shí)施方案》。幾個月以來，隨著相關(guān)法規(guī)的出臺，治理超載超限運(yùn)輸?shù)男袆幼呦虺掷m(xù)和深入。這對于包括沃爾沃在內(nèi)的重型卡車行業(yè)發(fā)展有什么影響?

　　吳瑜章：對于運(yùn)輸業(yè)，衡量其價值的單位是噸公里，但是長期以來我們都是基于噸位來管理，包括各種稅費(fèi)征收，進(jìn)而導(dǎo)致整個系統(tǒng)的無效率。公路運(yùn)輸追求的應(yīng)該是客戶價值的最大化，但是在實(shí)現(xiàn)途徑上，超載超限運(yùn)輸走入了一個誤區(qū)。超載車輛的實(shí)載噸位雖然加大了，但其后果是速度下降，超載車能跑到30～40公里／小時就不錯了，而油耗則大幅度提高，由于折舊加速，維修成本增加，完好率降低，單位收費(fèi)相應(yīng)減少，用前面提到的客戶價值公式計(jì)算，超載實(shí)際上最終導(dǎo)致了客戶價值的流失。

　　在不超載的情況下，中國目前使用的卡車月營運(yùn)約257i噸公里，沃爾沃卡車為110萬噸公里。從噸公里來看，1輛沃爾沃卡車頂好幾輛普通卡車，因此雖然單車價格高出不少，但總的購買成本并不比它們高：同時速度優(yōu)勢使重載的沃爾沃卡車也能輕松達(dá)到90公里／小時的速度。另外，目前國外高檔重型卡車的完好率能達(dá)到90%以上甚至更高，較高的完好率也是創(chuàng)造客戶價值的保障。

　　由此對公路運(yùn)輸而言，使用大噸位高檔重型卡車，一方面減少了高速公路上車流數(shù)量，有利于提高通行速度，減少交通擁堵；另一方面，減少了排放總量，能耗也大大降低。因此，治理超載超限運(yùn)輸，規(guī)范運(yùn)輸市場秩序，將催生“重卡時代”的到來，這對于包括沃爾沃卡車在內(nèi)的國內(nèi)外重型卡車生產(chǎn)廠家來說，是一個利好消息，也是難得的發(fā)展契機(jī)。

　　記者：治理超載超限運(yùn)輸實(shí)際上就是要改善公路運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量，保障公路運(yùn)輸暢通。您認(rèn)為國家相關(guān)政府部門還應(yīng)該在哪些方面加強(qiáng)工作?

　　吳瑜章：超載每年給國家造成幾百億元的損失，這實(shí)際上是市場不良行為對國庫的一種掠奪，影響了國家可持續(xù)發(fā)展的能力。我們從前幾年開始就一直呼吁嚴(yán)厲打擊超載，迎接重卡時代。我們的目的是想幫助中國有關(guān)方面認(rèn)識到上述問題的嚴(yán)重性，找到問題癥結(jié)并加以解決，以免影響中國公路運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展。

　　治理超載超限運(yùn)輸只是開頭，國家有關(guān)方面應(yīng)該采取果斷措施，改善公路運(yùn)輸質(zhì)量。同時鑒于目前國際市場能源價格攀升，國家必須在費(fèi)改稅、嚴(yán)打超載等方面下大力氣，在減輕對公路損壞的同時減少噸公里油耗，進(jìn)而改善客戶價值公式中的各個環(huán)節(jié)。征收燃油稅有助于減少噸公里油耗。同時，征收燃油稅將增加超載的經(jīng)濟(jì)成本，道路運(yùn)輸經(jīng)營者自然就會少買車、買好車，從根本上遏制超載。

　　競爭策略：讓用戶最大程度地受益

　　記者：面對競爭激烈的中國汽車市場，許多國際汽車巨頭在賣車的同時，也選擇了與中國汽車生產(chǎn)商攜手，進(jìn)行本地化生產(chǎn)。沃爾沃如何面對國內(nèi)重卡市場的激烈競爭?

　　吳瑜章：雖然國內(nèi)重卡領(lǐng)域的生產(chǎn)商如一汽、東風(fēng)等具有低價位優(yōu)勢，但就目前而言，沃爾沃同一汽和東風(fēng)不存在直接競爭。因?yàn)槲覀兊氖袌鰬?zhàn)略是“高價格必須帶來高價值，高價格必然帶來高回報(bào)”。目前，沃爾沃的客戶對運(yùn)營的要求很高，一般說來，這些客戶一年的運(yùn)營里程能達(dá)到30萬公里，卡車價格的高低其實(shí)并不重要，價值才是關(guān)鍵。同時，隨著中國公路建設(shè)的完善和運(yùn)輸市場的發(fā)展，重卡技術(shù)含量的提高是一個趨勢，這將使沃爾沃卡車有一個較大的發(fā)展空間。沃爾沃相信，只有競爭才能發(fā)展，只有競爭才能使市場更規(guī)范，才能讓用戶最大程度地受益。

　　沃爾沃要在中國的市場取得成功，首先要做到的就是實(shí)現(xiàn)“中國制造，全球供應(yīng)”。沃爾沃在中國的所有產(chǎn)品及每個零部件都要達(dá)到全球標(biāo)準(zhǔn)。另外，沃爾沃在中國建立了自己的研發(fā)中心，專門針對中國市場進(jìn)行產(chǎn)品研究，從而避免產(chǎn)品設(shè)計(jì)同現(xiàn)實(shí)的脫節(jié)。我們對中國的交通領(lǐng)域的政策、法規(guī)進(jìn)行了研究，我們更關(guān)注的是沃爾沃在國內(nèi)市場上的發(fā)展。比如說，建筑工程車在歐洲很少，但是在中國，由于交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及奧運(yùn)建設(shè)的需要，國內(nèi)市場對建筑工程車的需求量較大，這就是沃爾沃要在北京車層展出包括混凝土泵車，攪拌車和自卸車在內(nèi)的多款工程車的緣由。

　　記者：2003年6月9日，沃爾沃卡車公司與中國重型汽車集團(tuán)有限公司結(jié)束了長達(dá)9年的合資談判，在釣魚臺國賓館隆重舉行了在濟(jì)南生產(chǎn)重型汽車的簽字儀式。這是沃爾沃卡車進(jìn)入中國以來的標(biāo)志性事件之一。沃爾沃將如何進(jìn)一步與中國企業(yè)合作?

　　吳瑜章：沃爾沃多年來一直在中國尋找沃爾沃卡車能夠本地化生產(chǎn)的機(jī)會，以便結(jié)束在中國只賣車不造車的局面。沃爾沃亞洲區(qū)總裁約克姆·雅伯先生也表示，中國是沃爾沃最有潛力的市場，開發(fā)中國汽車市場對沃爾沃實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)能目標(biāo)具有舉足輕重的作用。

　　與中國重汽的“聯(lián)姻”，決不僅是想單純設(shè)廠那么簡單。我們合資的目的是要在中國建立我們?nèi)虻纳a(chǎn)、研發(fā)和供應(yīng)的基地，進(jìn)而引發(fā)出后面的連帶效應(yīng)。合資本身比較像是個里程碑，通過合資，我們希望本地化的研發(fā)工作、全球采購、卡車制造和全球供應(yīng)都能迅速地進(jìn)入到議事日程上來。

　　“海歸”價值：做溝通中國與世界的橋梁

　　記者：您雖有著“海歸”背景，但并非汽車專業(yè)出身，在中國做汽車業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)?

　　吳瑜章：我出去比較早，上中學(xué)時就到了美國?；貒苍?，1989年第一次回來，當(dāng)時還沒有“海歸”的概念呢。回國打拼十幾年，我也有一些心得，那就是成功與失敗的關(guān)鍵，在于能否認(rèn)識到自己所在行業(yè)的價值。

　　我在國外求學(xué)時學(xué)的是計(jì)算機(jī)和市場，并不懂車。來到沃爾沃之后，我首先做的就是和客戶尤其是老客戶坐下來溝通，了解他們的需要，幫助他們分析贏利模式并加以改進(jìn)。有人說我是最好的銷售人員，但是我并不是向客戶宣傳沃爾沃的車有多么優(yōu)秀，而是幫他算賬，提出全面解決方案，讓他們了解我們的客戶價值公式，將購買的選擇權(quán)交給客戶。這樣一來，我們和客戶之間的關(guān)系相當(dāng)好，因?yàn)樗靼孜沂窃趲退麄冑嶅X。當(dāng)然，賣車只是第一步，更重要的是售后服務(wù)。

　　我覺得“海歸”這個群體的優(yōu)勢在于，在國外生活和學(xué)習(xí)的時間也比較長，對中外的文化、傳統(tǒng)兼收并蓄。在與中方溝通的時候，大家不會把我們當(dāng)成外國人，而外國人也感覺不到我們是中國人，因?yàn)槲覀兺瑫r接受了雙方的文化背景，可以在一定程度上結(jié)合雙方的優(yōu)勢，達(dá)到共贏?！昂w”的價值體現(xiàn)在橋梁的作用，溝通了中國與世界。

　　其實(shí)每個人都是一個品牌。隨著中國公路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，對運(yùn)輸工具要求越來越高，因此我對沃爾沃的事業(yè)很有信心。在實(shí)現(xiàn)公司價值最大化的同時，促進(jìn)社會價值的增長，也就實(shí)現(xiàn)了自身的價值。能做到這一點(diǎn)，我也就問心無愧了。