2003年，廈門金龍旅行車有限公司以28.3億元的銷售收入名列全國(guó)客車行業(yè)第二位。最近，在全國(guó)各客車生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)日益飽和，紛紛調(diào)整降低自己的生產(chǎn)指標(biāo)時(shí)，廈門金旅卻拋出了2004年銷售收入向31億元目標(biāo)沖擊的消息，在全國(guó)客車行業(yè)引起了不小震動(dòng)。到底是什么給了廈門金旅公司這樣的底氣？
    
    “目前，中國(guó)客車行業(yè)還不太成熟，新產(chǎn)品推得太快，一年的產(chǎn)品改型達(dá)到3次，企業(yè)每年必須推出新品迎合市場(chǎng)需求，否則你的產(chǎn)品就賣不出去?！睆B門金旅公司總經(jīng)理葉宏廷表示，技術(shù)開發(fā)人員至少3個(gè)月時(shí)間才完成一個(gè)成熟的底盤，而市場(chǎng)反饋是3個(gè)月時(shí)間就需要交貨了。市場(chǎng)要求這么短的時(shí)間完成產(chǎn)品試制、試驗(yàn)和銷售，沒(méi)有一支強(qiáng)大的技術(shù)力量作后盾支持是不行的。
    
    目前，金旅已同日野、豐田、康明斯等國(guó)際性大公司建立了戰(zhàn)略合作，通過(guò)國(guó)外技術(shù)的提升，金旅的產(chǎn)品質(zhì)量提高很快。目前，廈門金旅已在全國(guó)建立了160個(gè)銷售點(diǎn)、140個(gè)特約維修站，完善的售后服務(wù)體系使用戶無(wú)后顧之憂。
    
    經(jīng)過(guò)十幾年的努力，金旅擁有了一個(gè)令人自豪的汽車研究所和50多位核心專業(yè)技術(shù)人員的團(tuán)隊(duì)。截至2004年2月，廈門金旅的產(chǎn)品目錄達(dá)150多種，在全國(guó)所有汽車企業(yè)中位居榜首。
    
    當(dāng)然，企業(yè)的快速發(fā)展離不開低成本擴(kuò)張和對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷。葉宏廷說(shuō)，自制中巴底盤委托加工車身就是金旅對(duì)市場(chǎng)正確判斷的最好范例。一次在與同安毫發(fā)客車廠的一個(gè)客戶閑聊時(shí)了解到，他們已具備較強(qiáng)的車身加工能力，而且人力成本較低，當(dāng)時(shí)一算細(xì)賬，如果同這家廠合作，每年可節(jié)約大量費(fèi)用，最后金旅與其合作了，每年給他們2000臺(tái)的生產(chǎn)任務(wù)。金旅一分錢沒(méi)投，卻大大增加了產(chǎn)值。
    
    在談到開發(fā)客車底盤時(shí)，葉宏廷念念不忘對(duì)日野的稱道，日野同金旅合作，在技術(shù)上給予了很大的支持，盡管到現(xiàn)在還沒(méi)有與日野合資，但在技術(shù)上的支持已經(jīng)超過(guò)合資。
    
    企業(yè)要經(jīng)得起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的檢驗(yàn)，一方面要有好產(chǎn)品，另一方面要有一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍和好政策。葉宏廷介紹說(shuō)，金旅在營(yíng)銷中有著成功的經(jīng)驗(yàn)，每位銷售人員都有銷售任務(wù)，完不成任務(wù)將有被淘汰的危險(xiǎn)；如果剛好完成任務(wù)，也不能高枕無(wú)憂，因?yàn)檫B續(xù)兩次都剛剛完成任務(wù)，這說(shuō)明你的競(jìng)技狀態(tài)不好，也將面臨淘汰。同時(shí)，在金旅，銷售人員收入的差別極大，要讓好的銷售人員能力發(fā)揮得淋漓盡致，讓他們把眼睛死死盯住市場(chǎng)。也有許多銷售人員工作很努力，可任務(wù)還是完成不了，就把他調(diào)離原工作崗位，因此金旅的營(yíng)銷隊(duì)伍越來(lái)越優(yōu)化，市場(chǎng)增長(zhǎng)越來(lái)越快。擁有一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，是金旅公司向31億元銷售目標(biāo)沖擊的最大優(yōu)勢(shì)。