新能源汽車或許迎來了史上發(fā)展的最好時機。從中央到地方，各種關(guān)于推進新能源汽車發(fā)展的文件、優(yōu)惠補貼政策不斷出臺加碼。據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2015年1至5月，我國新能源汽車累計生產(chǎn)5.36萬輛，同比增長3倍。其中，純電動商用車生產(chǎn)9248輛，同比增長近6倍，插電式混合動力商用車生產(chǎn)4761輛，同比增長58%。
在政策環(huán)境加碼，消費市場逐漸“升溫”的背景之下，傳統(tǒng)的客車企業(yè)除了在拼產(chǎn)品和服務(wù)之外，還能靠什么贏得市場贏得客戶?2015年6月18日，在山東滕州市第十屆職工職業(yè)技能大賽暨市交通運輸系統(tǒng)首屆“亞星客車杯”公交駕駛員技能競賽比賽期間，中國客車網(wǎng)記者見到了濰柴揚州集團總經(jīng)理助理、揚州亞星客車股份有限公司銷售總監(jiān)鄭禮平，他在談到亞星客車近年來的銷售戰(zhàn)略時，提到了產(chǎn)品和服務(wù)之外的一些策略，或許能給我們一些啟示。
依靠集團優(yōu)勢 升級戰(zhàn)略合作關(guān)系
眾所周知，2011年9月，亞星客車進入濰柴集團，成為濰柴集團控股的上市公司。自此，亞星迎來了一次具有重要歷史意義的變革。亞星充分利用濰柴在技術(shù)研發(fā)、海內(nèi)外市場開拓和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢，強化與濰柴的戰(zhàn)略協(xié)同，全面提升了亞星客車整體競爭力。
“濰柴入主亞星后，亞星客車的銷售戰(zhàn)略自2012年開始有了一些顯著的調(diào)整。從以前專注于提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，開始升級為與客戶建立起一種長期的、持久的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系�！睋P州亞星客車股份有限公司銷售總監(jiān)鄭禮平表示。
對于這樣一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，鄭禮平總監(jiān)解釋道，這其中包括四個層面的理解：
一是加強人與人之間的溝通。包括加強亞星與客戶領(lǐng)導(dǎo)層面互訪的頻次、雙方優(yōu)秀員工定期到對方企業(yè)去交流學(xué)習(xí)以及加強亞星與客戶之間，在企業(yè)文化以及管理理念等方面的深層次溝通交流等等�！案哳l次的溝通有利于雙方想法理念及時有效的互通，最終與客戶之間形成一種戰(zhàn)略合作伙伴的默契。”
二是加強產(chǎn)品戰(zhàn)略合作�！皝喰堑目蛻�，無論是公交還是客運企業(yè)，都對產(chǎn)品有著不同的需求，加強與他們之間的溝通了解，達到雙方共同開發(fā)產(chǎn)品的目的。這樣開發(fā)出來的產(chǎn)品會更加適合用戶、適合市場�！�
長期以來，整車廠以自己為核心，不重視用戶的聲音和訴求。而隨著市場增長的放緩和競爭的加劇，用戶與整車廠的矛盾逐步激化。用戶抱怨整車設(shè)計變更太頻繁，計劃不準確，而整車企業(yè)也指責(zé)用戶需求變化太快，產(chǎn)品不滿足實際需求。亞星客車走出加強產(chǎn)品戰(zhàn)略合作的關(guān)鍵一步，必將帶來整車廠與用戶之間，協(xié)同合作效益實現(xiàn)的最大化。
三是建立長期的商務(wù)合作模式。“借助濰柴這個大家庭的力量，亞星可以為客戶提供一系列的商務(wù)服務(wù)支持。比如在整車配套資源方面，通過與集團優(yōu)勢力量的整合，為客戶提供成本最優(yōu)、后期維修保養(yǎng)最好的服務(wù)。這是其他客車企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。”
的確，就在2015年這個繽紛6月，力帆時駿成為濰柴的配套廠，中石油天然氣運輸公司進入濰柴“VIP客戶群”。聯(lián)姻結(jié)友動作不斷，濰柴的朋友圈又壯大了。那是，配套廠與大客戶，一個都不能少的節(jié)奏!背靠濰柴大家庭，亞星有底氣，更有實力為客戶提供最優(yōu)的商務(wù)合作支持。
四是為客戶提供最優(yōu)的價格支持�！耙驗槲覀儑业墓皇聵I(yè)是公益性服務(wù)性行業(yè)，我們將拿出集團的實力，借助濰柴四兄弟的力量共同來支持公交事業(yè)的發(fā)展。對于公交企業(yè)購車，亞星客車將優(yōu)先滿足其購車需求�！�
打造產(chǎn)品平臺 兩大拳頭同時出擊
“亞星目前專注于打造兩大產(chǎn)品平臺，公交客車和公路客車兩大拳頭產(chǎn)品將同時出擊。”對于亞星的最新的產(chǎn)品動向，鄭禮平總監(jiān)如是說。
目前，亞星客車旗下有“亞星”、“豐泰”、“揚子”等子品牌，產(chǎn)品涵蓋5-18米各型號長途客車、校車、高端旅游客車、城市客車、團體客車、豪華房車和特種專用車等環(huán)保節(jié)能型客車。各類型客車不僅暢銷國內(nèi)，并遠銷北美、澳洲、東歐、東南亞、俄羅斯、中東、非洲等地，在海內(nèi)外建有500多家經(jīng)銷和售后服務(wù)網(wǎng)點。
而依靠濰柴集團的整體優(yōu)勢，亞星客車從設(shè)計到選材到工藝，更加注重每一個環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出最安全、最舒適、最環(huán)保、最經(jīng)濟的客車。亞星客車骨架采用了高強度進口滲鋅方鋼制作、U形梁全承載結(jié)構(gòu)，可最大程度保證車身強度，為乘客保存最大的安全空間。車身外蒙皮采用高強度復(fù)合材料(HSC)，車身無鉚釘，表面平整如鏡，外觀靚麗，讓安全和美觀同在。從安全性角度來看，維特思達星標準客車重心更低，保證車輛行駛的穩(wěn)定性;從經(jīng)濟性角度來看，新型材料的運用，促進車輛輕量化的實施，節(jié)省更多的燃油消耗，使用成本更低;從維護性角度來看，由于使用的高強度的新型材料和可開啟式前圍設(shè)計，極大提升日常維護的效率、并降低維護成本。
從內(nèi)飾到外觀，亞星星巴系列客車都力求為用戶營造出最高禮遇：法拉第游艇內(nèi)飾設(shè)計，高檔座椅，一體化舒適駕駛區(qū)，讓乘坐和駕駛成為享受。濰柴黃金動力總成，實現(xiàn)了發(fā)動機、變速箱和車橋家族化的最佳匹配。為保證燃油經(jīng)濟性布置多功率省油開關(guān)，可以根據(jù)載客量和路況動態(tài)調(diào)整發(fā)動機輸出功率，保持最佳油耗和動力輸出。
以用戶為核心，傾聽用戶需求，為用戶提供高質(zhì)量的服務(wù)是亞星客車的銷售智慧，而將用戶關(guān)系升級建立為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，更凸顯出亞星客車的創(chuàng)新思維。
論眼界，亞星客車的確具有代表性，從公交客車到公路客車，從星巴客車到“黑金剛”，一路走來，亞星客車求新求變的努力是有目共睹的。
未來，“打造百億亞星，成為為全球大眾提供安全、舒適運輸服務(wù)的專家，打造中國標桿產(chǎn)品，做中國最好的客車“的戰(zhàn)略目標在每個亞星人心中必將更加清晰。
