剛剛過去的2014年里，國內(nèi)所有的客車生產(chǎn)企業(yè)都經(jīng)歷了一場寒風暴雨的洗禮。在宏觀經(jīng)濟下行的壓力持續(xù)蔓延到各行各業(yè)，公路客運在鐵路、航空擠壓下市場需求進一步萎縮，海外政局動蕩、全球經(jīng)濟形勢瞬息多變導致出口風險增加等等“內(nèi)憂外困”式的打擊之下，普遍在步履艱難地蹣跚前行的客車企業(yè)之中，蘇州金龍卻逆勢增長，實現(xiàn)了銷售額破百億、銷售收入同比增長10%。
借用當年阿姆斯特朗登月成功時的一句話來形容，這是蘇州金龍的一小步，卻是行業(yè)的一大步。自此以后，我國的客車行業(yè)就有兩家年銷售額過百億的企業(yè)，同時，保持了多年的“一通三龍”的市場格局也將在無形之中發(fā)生微妙的變化，對蘇州金龍自身以及未來的行業(yè)發(fā)展都有著不容忽視的影響。
海格正門
細細分析，蘇州金龍能在行業(yè)并不景氣的2014年交出如此耀眼的答卷，這份成功之中既有天時又有地利;站在百億的山頭上登高遠眺，面前是更為雄奇峻偉的險峰，如何乘勢而上直至“會當凌絕頂，一覽眾山小”?
天時 抓住新能源客車爆發(fā)的機遇
“去年的銷售額能夠破百億，主要靠著兩大板塊的支撐，一是新能源客車迎來了爆發(fā)式增長，二是海外市場取得了歷史性突破。” 蘇州金龍黨委書記兼副總經(jīng)理謝飛鳴這樣分析原因。
的確，在國家大力推廣新能源汽車的大環(huán)境下，政策利好接連不斷，對新能源客車市場起到了很大的刺激和推動。中國汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2014年1-12月，國內(nèi)新能源客車銷量達到2.02萬輛，同比增長超過50%，與傳統(tǒng)客車市場的萎靡形成了鮮明對比。
在此基礎上，蘇州金龍2014年全年累計銷售新能源客車2115輛，同比增長110 %，總銷售額20億元，對銷售額破百億可謂功不可沒。海格新能源客車業(yè)務飛速增長，尤其是去年10月之后的集中爆發(fā)：向南京市場一次性交付210輛純電動客車、83輛純電動開赴常州公路集團、60輛海格純電動交付蘇州市東方客運有限公司、45輛海格10 m純電動客車批量交付蘇州東山精密公司、28輛海格純電動公交車亮相佛山市……
總裝車間
不過，蘇州金龍在新能源客車市場的成功看似來得突然，卻絕非僅僅是在新能源汽車行業(yè)的整體快速增長和政府大力補貼的推出下的因利乘便。
杜牧在《赤壁》之中的一句“東風不與周郎便，銅雀春深鎖二喬”說得好，假如蘇州金龍只是坐等政策利好，恐怕去年絕不會在新能源客車領域有如此建樹。畢竟，在我國大中型客車行業(yè)，海格既不是最早推出純電動客車的品牌，也不是純電動客車保有量最大的品牌。如果沒有多年來的苦心經(jīng)營打下的良好口碑，沒有在長期的良好合作中與商業(yè)伙伴建立起的信任基礎，沒有在新能源客車領域的深厚技術(shù)儲備，沒有領導層對行業(yè)發(fā)展形勢目光長遠的精準預判，即使任憑新能源客車行業(yè)突如其來的爆發(fā)機遇擺在眼前，想要抓住它也無能為力。
這種前瞻性思維的重要性可以說是蘇州金龍從上到下的共識。“比如說，蘇州市去年的新能源客車補貼政策11月15日才正式出臺，在這臨近年底的時候一下就出現(xiàn)了大批次的訂單，如果沒有前期充足的準備，那么有訂單也不敢接，因為即使接了也不能按時交付�！敝x飛鳴在接受記者采訪時表示。
光有領導層的高瞻遠矚也是不夠的，產(chǎn)能上的調(diào)整與準備更是保障生產(chǎn)的基礎。蘇州金龍工藝部部長陳榮金對此最有發(fā)言權(quán)：“早在去年上半年，我們公司高層和技術(shù)部門就通過對國家政策走向的分析，對新能源客車將在下半年出現(xiàn)需求集中爆發(fā)的可能性做出了預判，6、7月份開始對產(chǎn)能進行調(diào)整， 10月份我們就達到了與傳統(tǒng)客車同樣的生產(chǎn)速度，有能力滿足紛至沓來的訂單需求�！�
而純電動客車方面的技術(shù)儲備就開始得更早了，因為這絕不是一年半載就可以臨時抱佛腳的。實際上，早在推廣插電式混合動力客車時，蘇州金龍就已經(jīng)瞄準了純電動客車領域發(fā)力。2014年，又推出了第3代插電式混合動力系統(tǒng)，儲能系統(tǒng)性能升級而成本大幅降低。與此同時，蘇州金龍還對插電式混合動力客車上的電池充放電倍率、充電循環(huán)次數(shù)、使用壽命、電池絕緣、電池性能等都進行充分驗證。
在客車用戶非常重視的安全性方面，蘇州金龍亦早有布局。通過與供應商的聯(lián)合開發(fā)，獨家采用的納米隔熱防火材料能夠保證電池起火后，30分鐘內(nèi)不會危及車內(nèi)乘客，留出了寶貴的逃生時間;開發(fā)的高壓絕緣柜有效避免了漏電事故的發(fā)生;電池冷卻系統(tǒng)保證了電池的散熱性能;值得一提的是，去年12月份，海格2款純電動客車通過涉水試驗，為多雨地區(qū)客戶應用新能源客車提供了信心。
機會總是留給有準備的人。技術(shù)儲備之于企業(yè)就像一個人腹中的才華，平時看不出明顯的用途，關鍵時刻卻能收奇效。一個明顯的例子是，去年12月蘇州金龍交付南京用戶的210輛純電動客車尤為引人關注，這可能是國內(nèi)首次有民營汽車租賃企業(yè)一次性采購這么多數(shù)量的純電動團體旅游大巴，客戶在事后解釋選擇蘇州金龍的理由時表示，除了與蘇州金龍長期的信任關系，產(chǎn)品的特性滿足南京通勤車租賃市場的要求也至關重要，“長三角地區(qū)雨水充足，海格純電動客車通過了國家級涉水試驗，讓我們用起來更加放心”。
良好的口碑、長期的信任、精準的市場預判、提前的產(chǎn)能布局、豐富的技術(shù)儲備，種種因素疊加，使得蘇州金龍在2014下半年純電動客車銷售出現(xiàn)爆發(fā)式增長后迎來海量訂單，取得了新能源客車一役的大捷。
地利 海外市場取得歷史性突破
自古以來，兵家作戰(zhàn)必擇有利之地。蘇州金龍公司的墻上寫著的“立足國內(nèi)，走向世界”八個大字就揭示了其眼光和雄心。在2014年國內(nèi)客車市場整體需求不旺、市場競爭愈發(fā)激烈的情況下，蘇州金龍另辟蹊徑地在海外市場大展拳腳，取得了令人艷羨的碩果，可謂墻內(nèi)開花墻外香。
在新能源客車領域的成功之外，推動蘇州金龍突破百億大關的另一動力來自于海外業(yè)務的高速增長。2014年，蘇州金龍海外銷量超過6000輛，其中包括大中型客車、皮卡、輕客等車型;出口額達26億元，同比增長55%。
出口校車
縱觀2014年，國內(nèi)客車行業(yè)出口市場的整體表現(xiàn)不錯。數(shù)據(jù)顯示，2014年中國客車全年出口成增長趨勢，1-11月已實現(xiàn)出口銷售各類客車7.72萬臺，同比增長34.73%。而增長背后卻也隱藏著一些變數(shù)與危機，比如去年的盧布貶值造成了中國車企出口遭遇寒冬，全球經(jīng)濟形勢和區(qū)域性的政局動蕩也帶來了南非、智利、約旦等中國客車出口幾大主力市場的銷量大幅衰退。
那么，海格客車如何在波譎云詭的海外市場獲得突飛猛進的?蘇州金龍海外銷售公司總經(jīng)理馬仁濤透露了其中的秘訣：滿足客戶需求，提升服務品質(zhì)。他表示：“依靠服務人員的長期跟進服務打動客戶，依靠產(chǎn)品不斷提升滿足客戶的需求，而這個過程持續(xù)了很多年，海外市場之所以今年表現(xiàn)比較好并不是一朝一夕所能達到的，這是整個公司對海外業(yè)務持續(xù)投入的成果�！�
的確，從產(chǎn)品上來看，蘇州金龍多年以來海外車型的變化并不大，然而出口卻在 2014年突然猛增，這主要因為公司管理層對海外市場的重視程度進一步加大，在出口業(yè)務上予以了更多的資源傾斜，加快了海外市場的推進。謝飛鳴向記者解釋道：“比如，對于海外訂單的生產(chǎn)，無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是交貨的準時性，公司都做出了更好的保證�！�
銷售人員的努力背后，更有公司對不同地區(qū)客戶需求的針對性滿足�！拔覀冡槍Σ煌氖袌鲂枨�，進行針對性的產(chǎn)品設計制造。比如，特殊用途的車輛一定要質(zhì)量好，沙漠地區(qū)的車輛要防沙、防高溫等等�！瘪R仁濤說。
另一方面，與斯堪尼亞的合作也對海外市場的品牌號召力提升起到了不小的作用。自2006年至今，海格與斯堪尼亞的合作走過了近十年，已成為互相學習、互相提升的戰(zhàn)略合作伙伴。在經(jīng)歷了多年的磨合之后，雙方漸入佳境，2014年斯堪尼亞·海格共計發(fā)運400輛豪華客車，銷售額4.5億元，是“歷史以來最好的一年”。拋開4.5億元銷售額對海外市場業(yè)績增長的直接貢獻不談，斯堪尼亞戰(zhàn)略合作伙伴的身份對海格在海外市場的品牌溢價大有助益。
企業(yè)的成功沒有偶然，也不靠運氣。正所謂臺上一分鐘，臺下十年功，蘇州金龍在海外市場的巨大突破和快速擴張，靠的是多年來一步一個腳印的踏實與辛勤，是公司對每一個市場的不懈開拓、客戶需求的全力滿足和產(chǎn)品、服務的不斷提升的結(jié)晶。
騰飛 百億之后如何再攀高峰
經(jīng)營企業(yè)就像跑馬拉松比賽，落后時只求緊跟行業(yè)的大軍步伐，低頭猛跑不掉隊，領先時就要抬起頭來看清遠方的路，調(diào)整自我的節(jié)奏，保持優(yōu)勢拉大差距。
蘇州金龍在登上百億的新臺階之后，下一站要奔向何方?這是領導層必須要思考的問題。
“百億目標是我們2011年提出來的，經(jīng)過艱難的拼搏，在2014年終于得以實現(xiàn)。這對于一個靠自我滾動發(fā)展起來的企業(yè)來說，是一個了不起的標志，一座難忘的里程碑。”謝飛鳴告訴記者，管理層心中對此早已有了答案，“破百億之后就要保百億，向更高目標沖擊。”
新年伊始，站在百億新起點，蘇州金龍再度騰飛而起的身影，已經(jīng)清晰地落在通往全新目標的征途之上。
