東北汽車營銷人遍布全國，而南方人，特別是南京人組團(tuán)“闖關(guān)東”卻鮮有所聞�！捌髽I(yè)要想實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，必須有明確的營銷方向。管理、生產(chǎn)、銷售和創(chuàng)新可以構(gòu)成企業(yè)快速發(fā)展的四輪驅(qū)動(dòng)�！备鹳t文說。正是在這樣的理念下，葛賢文對(duì)大連黃海汽車進(jìn)行營銷升級(jí)。
營銷方向盤
世界管理大師彼得德魯克說：“競爭戰(zhàn)略的主要目的是為了能比競爭對(duì)手更好地滿足顧客的需求。”在這方面，葛賢文認(rèn)為：“在營銷方向盤上，我們有三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，即求同、求異和求應(yīng)。”首先是求同，即滿足消費(fèi)者的常規(guī)需求，并在技術(shù)上進(jìn)行多項(xiàng)創(chuàng)新和升級(jí)，從而讓消費(fèi)者獲得超越競品的價(jià)值感。比如瑞途(RAYTOUR)A6產(chǎn)品，與同類歐系競品相比具有“三高一低”優(yōu)勢(shì)，即空間高大、配置高全、動(dòng)力高強(qiáng)，而油耗最低;其次是求異，對(duì)于很多高端用戶群或者特殊消費(fèi)群，還要滿足其獨(dú)特的精神需求，比如我們的“定制”方案，倡導(dǎo)與客戶一起來設(shè)計(jì)內(nèi)部使用空間，滿足客戶個(gè)性化需求;最后是求應(yīng)，按照葛賢文的觀點(diǎn)就是，一定要與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，培養(yǎng)忠誠的客戶隊(duì)伍，使其成為公司營銷戰(zhàn)線上的第三支隊(duì)伍。這三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)形成了黃海瑞途(RAYTOUR)汽車的一個(gè)營銷方向。
四輪驅(qū)動(dòng)力
在實(shí)戰(zhàn)中，管理、生產(chǎn)、銷售和創(chuàng)新構(gòu)成了決定企業(yè)發(fā)展速度的四輪驅(qū)動(dòng)力。
一、管理力：牧心園丁
小企業(yè)做產(chǎn)品，中型企業(yè)做品牌，大企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，長青企業(yè)做文化。這是IBM、麥當(dāng)勞、寶潔、星巴克等世界500強(qiáng)企業(yè)給我們留下的寶貴經(jīng)驗(yàn)。葛賢文表示：“每個(gè)員工都是一條小溪，在匯聚成每個(gè)部門的河流后，最終形成整個(gè)企業(yè)的海洋�！币虼�，葛賢文從取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)這三個(gè)部分進(jìn)行有氧管理。
取勢(shì)：創(chuàng)造有氧空間�！皠�(shì)”就是在實(shí)施中建立獲得人們支持的文化航標(biāo)塔。在葛賢文看來：“生態(tài)文化是核心�！笔紫仁莾�(nèi)部的健康與本真，即創(chuàng)造可以在內(nèi)部員工、合作伙伴、經(jīng)銷商和消費(fèi)者中傳遞和互動(dòng)的，具有健康和本真的文化。簡單而言，就是要尊重人性的自然和本真。
明道：做好園丁管理�！暗馈本褪蔷唧w的管理策略。葛賢文說：“管理者就是員工的老師，每一位管理者都要做一名合格的園丁。”在黃海瑞途(RAYTOUR)汽車，每一位員工都是大家庭成員。比如，只要是員工家里有事，管理者都必須準(zhǔn)假，并給予支持。更重要的是，在這里，員工不僅能學(xué)到生存技術(shù)，還能學(xué)到做人、做事的道理，更能看到自己的發(fā)展坦途與方向。
優(yōu)術(shù)：人性化的制度�！靶g(shù)”就是有具體的管理方法。葛賢文認(rèn)為：“員工管理一般體現(xiàn)在兩個(gè)層面，首先是生活和工作環(huán)境層面，其次是未來發(fā)展層面�！睘榇�，公司也制定了各種制度流程，以保障每個(gè)環(huán)節(jié)的精細(xì)與合理。
二、生產(chǎn)力：大產(chǎn)業(yè)鏈
郎咸平認(rèn)為，全球性的“產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)爭時(shí)代”已來臨。他曾經(jīng)表示，今天的國際競爭已經(jīng)不是企業(yè)的競爭，已經(jīng)不是產(chǎn)品的競爭，而是進(jìn)入到了一個(gè)前所未有的、一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)爭市場。
黃海汽車系遼寧曙光汽車集團(tuán)股份有限公司旗下的整車品牌。曙光汽車集團(tuán)經(jīng)過三十年的不懈努力與創(chuàng)新，至今已形成車橋及零部件、乘用車、商用車、特種車等四大系列產(chǎn)品，成為民族汽車工業(yè)的佼佼者。其零部件產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于美國通用、克萊斯勒等公司的車產(chǎn)品上。“黃海汽車”旗下的客車系列曾在北京奧運(yùn)公交車招標(biāo)中贏得第一大單。在這樣的背景下，其品質(zhì)和產(chǎn)能是過硬的，甚至形成了完整的生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，這是企業(yè)快速發(fā)展的最基本保障。葛賢文說：“黃海瑞途(RAYTOUR)汽車在主流產(chǎn)品里，可以做到標(biāo)準(zhǔn)最高，配置最高，我們的供應(yīng)鏈大部份來自全球頂級(jí)零部件供應(yīng)商�！睋碛歇�(dú)有王牌，才能做成老大�！耙x就選最好的，要做就做最好的�！边@是曙光總裁李海陽對(duì)下屬公司的要求，比如瑞途(RAYTOUR)產(chǎn)品的“三高一低”優(yōu)勢(shì);再如，3年10萬公里整車保修，就是對(duì)品質(zhì)和服務(wù)的信心和保證。
三、銷售力：五客轉(zhuǎn)化
銷售團(tuán)隊(duì)是瑞途(RAYTOUR)汽車的核心力，隨著葛賢文的加盟，很多五湖四海的銷售精英都匯聚到大連，再加上既有的營銷團(tuán)隊(duì)，由此形成了頗具戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍。葛賢文說：“我們不僅要給銷售員營銷工具，還要給他們思想和智慧。”比如五客轉(zhuǎn)化思維。葛賢文認(rèn)為：“作為一個(gè)合格的營銷人員必須能實(shí)現(xiàn)五步轉(zhuǎn)化。第一步是圈客，即充分利用資源，把目標(biāo)客戶整合、篩選，變成自己的客戶資源;第二步是鎖客，即初步確定核心的客戶群，避免盲目投入精力;第三步是感客，要把瑞途(RAYTOUR)汽車的實(shí)在、本真體現(xiàn)出來，感動(dòng)你的客戶;第四步是成客，即成交、簽約;第五步是固客，即通過互動(dòng)，把客戶培養(yǎng)成你的另一支營銷隊(duì)伍�！鳖愃频睦砟詈湍Ｊ接泻芏�，也都將在大連黃海汽車實(shí)踐，而這些都將是銷售人員的營銷工具。
四、創(chuàng)新力：定制魔方
近年來，“藍(lán)海戰(zhàn)略”、“世界是平的”、“長尾理論”等新世紀(jì)理論層出不窮，從中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些營銷思維和商業(yè)理念有一個(gè)共同特點(diǎn)：“大規(guī)�！焙汀皞�(gè)性化”。 “定制”一詞起源于法國薩維爾街的高級(jí)定制時(shí)裝，起初只有少部分身份特殊身份人士才能享受，如皇家、政要及爵士。丘吉爾、拿破侖三世、納爾遜勛爵等都曾是定制的擁護(hù)者。21世紀(jì)到來，社會(huì)的多元化發(fā)展催生消費(fèi)者對(duì)自身需求的重視，個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)到來，“定制”開始走進(jìn)人們視野。我們也知道，在營銷3.0時(shí)代，產(chǎn)品除了滿足使用需求、功能需求，一定程度上也要滿足身份的需求。為此，大連黃海汽車特別成立了改裝廠，推出原廠的“定制”房車等; 2013年年底，賀歲喜劇大片《私人訂制》在全國公映，讓私人定制熱潮席卷全國，而隨之上演的必然是瑞途(RAYTOUR)汽車的“定制”熱潮。
