與會企業(yè)代表參觀宇通LCC展車
自去年10月哈大高鐵試運營以來，沈陽至大連班線的運行時間縮短至1個半小時，沿途公路客運班線的上座率被大幅分流。一些客運公司推出了“坐三免一”及下調(diào)車票單價等優(yōu)惠對策，但利潤的縮減仍然使很多客運公司陷入了資金短缺的困境。主營業(yè)務虧損額逐年上升，倒逼著客運企業(yè)越發(fā)注重車輛的采購價格�！艾F(xiàn)階段有些客運企業(yè)在購車時并不理性�！庇钔ǹ蛙囘|蒙經(jīng)營大區(qū)總經(jīng)理姜猛感嘆道。
姜猛提到的“不理性”，是指客運企業(yè)在采購車輛時，過多關注整車的采購價格，而忽略了后期的使用成本，它占全生命周期成本的70%。但兩者間究竟孰輕孰重？實則考驗著客運企業(yè)的生存智慧。
成本焦慮及增收渴望愈加明顯
眾所周知，鐵路建設的飛速發(fā)展使客運企業(yè)迎來了前所未有的挑戰(zhàn)�！皬脑缧⿻r期的普列提升至城際列車，再到動車、高鐵的開行，可以說，鐵路的每一次轉(zhuǎn)型都給客運班線造成一定的沖擊，且一次比一次嚴重。先進的運輸方式因其快速、安全、舒適的特性，把公路客運擠到一邊，客運企業(yè)為此高呼‘狼來了’�！苯偷莱隹瓦\企業(yè)的無奈。
東三省鐵路沿途客運班線的生存狀況正如姜猛所言。哈大高鐵的開通分流了沿線公路客運的絕大部分客源，削弱了班線盈利能力。據(jù)悉，規(guī)劃中的京沈與哈大高鐵線不久后還將接通，將對沿途客運班線造成又一輪沖擊，東三省客運企業(yè)面臨著更為嚴重的成本焦慮和對收益的渴望。此外，油料漲價也直接導致了運營成本的大幅增加。
數(shù)據(jù)顯示，近年來零號柴油從每升4.63元漲至7.45元，漲幅為60.9%。按單車日行程200公里、百公里耗油15升計算，每輛車單是油料成本每日就要增加84.6元，累積年增加額外支出30456元。
公交市場也不樂觀。據(jù)姜猛介紹，公交公司所能得到的經(jīng)濟支持逐年趨少，補貼額度也在逐年收緊，國家對每輛車雖有定額油料補助，但很多公交公司已經(jīng)陷入了補貼資金難以到位的困境。在姜猛看來，困境反而激發(fā)了企業(yè)控制成本的欲望。此前，客運企業(yè)對控制車輛全生命周期成本這樣的概念已經(jīng)有了一定的認知，只是沒有現(xiàn)在明顯。“從來沒有哪個時期會同現(xiàn)在一樣，區(qū)別對待采購成本與使用成本；也沒有哪個時期會同現(xiàn)在一樣，對這兩部分成本分開來審度�！苯腿缡钦f。
亟待跳出低價采購思考窠臼
就在今年7月9日，宇通在沈陽召開了LCC工程推介會。圍繞著如何“降本增效”的問題，許多客運企業(yè)的代表展開了熱議。
部分代表遵從“少不如多，多不如現(xiàn)”的原則，贊同看得見的才是真實的，現(xiàn)階段低廉的采購價格對于客運企業(yè)來講“更實在”。與此同時，也有代表對低價采購表示隱憂。一位姓張的客運公司代表認為，降低客車的采購成本，實際上并不能抵消后期運營及維保成本的上升，卻會造成客車制造商通過降低品質(zhì)及服務水平，來迎合低價需求的惡果，導致客車后期故障多發(fā)，車輛后期使用成本偏高，最終陷入客運企業(yè)總成本加大的惡性循環(huán)。而此前，客車業(yè)較為流行的點單式采購，在某種程度上已經(jīng)造成了零部件間配比不科學，惡化了車輛的整體性能。此時，若繼續(xù)施行低價競爭，恐怕將造成車輛使用年限的縮減，且不能保障行車安全，使企業(yè)的盈利能力進一步減弱。
姜猛同時給出一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示在整車的全生命周期中，后期的使用成本才是企業(yè)真正的盈利“殺手”：在車輛所有的運營成本中，客車的初始采購成本僅是其中的“冰山一角”，只占其約15%，車輛運行、維保等后期成本占到全生命周期成本的70%。而在姜猛看來，同東三省客運企業(yè)面臨著同樣生存危機的其他地區(qū)客運企業(yè)，更應關注“70%”的使用成本，以釋放更大的利潤空間。如果能夠?qū)⑹褂贸杀窘抵磷畹停孕⊥度胧斋@大效益，也不失為一種明智之舉，但卻需要科學化、系統(tǒng)化的理念來引導。
給予70%足夠的重視
在經(jīng)濟環(huán)境改變著用戶需求的時候，客車企業(yè)的營銷目的也發(fā)生著改變。與以往不同，現(xiàn)階段客車企業(yè)已經(jīng)開始重新梳理營銷概念，試圖為困擾已久的成本難題探尋另一種解題思路。今年伊始，宇通LCC全生命周期成本理念在全國開始推廣，倡導把采購費和使用維護費結(jié)合起來，作為產(chǎn)品的全生命周期費用進行總體考慮。
實際上，海外的客車生產(chǎn)企業(yè)在競標時，正在遵照類似的概念來執(zhí)行。據(jù)姜猛介紹，海外客車企業(yè)在競標時，不僅需要上報車輛的采購價格，還需要上報10年或15年的整車全生命周期成本，并試用通過數(shù)據(jù)來不斷跟蹤矯正，這已成為固定的申報模式。姜猛認為，海外客車生產(chǎn)企業(yè)的做法說明，現(xiàn)階段國內(nèi)客運企業(yè)的價值衡量標準，必須考慮整車的終身價值，給予“70%”以足夠的重視。這需要客車、客運企業(yè)都要作出更理性的選擇。
那么，何為更理性的選擇？姜猛認為，對于客運企業(yè)來講，要做好與廠商的溝通，明確告知對全生命周期成本的最低心理預期，持續(xù)關注“70%”的成本變化；而對于客車企業(yè)來講，既要洞察客戶需求，告訴客戶如何在整個生命周期跨度內(nèi)，用更科學的手段去衡量車輛的整體成本，還要出具整套模式，來引導客戶實現(xiàn)這一期望。
在姜猛看來，每家企業(yè)心理都有一本自己的“LCC賬”，只是不成模式，但本質(zhì)理念是相同的。買得貴不一定對，買得省卻不如用得省。持續(xù)關注“70%”的使用成本，通過LCC將車輛的購置、燃油、維保及后期的處置成本綜合起來，實現(xiàn)從買車到車輛報廢其間的使用成本最低，需要摒棄不科學、不合理的采購經(jīng)驗，用科學、系統(tǒng)、行之有效的LCC管理模式來取而代之。
