他是菲律賓華人，經(jīng)常往返于馬尼拉和廈門。最少時兩個月一趟，最多則是一個月往返一次，而像這樣飛來飛去的場景他已整整持續(xù)了十年。
菲律賓華裔客車代理商呂振華
他就是呂振華先生，這十年，他來廈門的目的只有一個——客車，并且創(chuàng)造出了兩個第一，第一個將中國客車引進到菲律賓，第一個在菲律賓組裝中國客車。這期間究竟發(fā)生了什么?
“SARS” 的冒險
2003年春天，“SARS” 病毒攪亂了中國，并波及了半個世界。街道因此空空如也，偶有行人也都戴著口罩，眼里透出逃難般的眼神。
瘟疫般擴散的“SARS” 病毒，也讓往日熙熙攘攘的機場和車站驟然冷清了起來�？删驮诖藭r，呂先生行色匆匆地出現(xiàn)在廈門機場。他此行的目的，是到廈門湖里大道上的金龍旅行車公司，洽談簽署客車代理的事宜。
作為華裔，呂先生很早就格外關注和參與中國經(jīng)濟的貿易往來，經(jīng)常參加廣州會。也許是巧合，每一次從酒店到展會的接送車輛都是“帶有兩個人字圖案”的金旅客車。當時，雖然他對客車并不太關注，但“豪華”、“舒適”這兩個關鍵詞還是深深地印入了呂先生的腦海。
2003年是菲律賓總統(tǒng)阿羅約升任總統(tǒng)之后的第三個年頭,也是她準備要大拼經(jīng)濟的年頭。這一年，有著豐富島嶼資源的菲律賓，下決心要大力發(fā)展旅游業(yè)，流量占全國運輸總量90%的道路客運，自然成為大發(fā)展的行業(yè)。這一背景，觸動了呂先生腦海深處留下的金旅客車記憶單元的神經(jīng)。他開始竭盡所能了解金旅企業(yè)和客車產品，激情和誠意也打動了金旅人。幾經(jīng)接觸和商談，呂先生如愿拿到了金旅客車在菲律賓的代理權。
“250定律”的應用
按理說，拿到金旅客車銷售代理的授權后，呂先生應該高興才是，但情況似乎并不如此。采購了金旅樣車的呂先生發(fā)現(xiàn)，第一次出現(xiàn)在菲律賓的中國客車，盡管比島嶼旅游景點上盛行的日韓豪華大巴漂亮，但中國貨質量不好的印象，還是讓當?shù)胤坡少e人捂緊了口袋。
怎么辦?精明的呂先生想出了一個主意，你不是不了解中國客車嗎?那我就想辦法讓你了解。他找到用戶，誠懇地說：“你先用半年跑跑試試，如果滿意，你再買車。”半信半疑的用戶，真的將車開走了。
半年后，這位用戶帶著支票找到呂先生，不僅買走了這輛車，還提出要再訂3輛車。有了第一個用戶就會有第二個，口碑的力量往往是無窮的。
馬路上開始奔跑的金旅客車，引起了其他用戶的關注�！斑@輛車可以買嗎?有什么大問題嗎?車壞了有人修嗎?”聽到這些問詢的話，買了車的用戶自然豪氣萬丈。不錯的口碑，讓人感受不錯的服務承諾，讓呂先生贏來了一批又一批用戶。
美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感;反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。
這一在世界流行的“250定律”，呂先生在其它生意上就已品嘗甜果。如今，這一定律，又被其運用到客車銷售上。
“讓用戶有好感，盡管對象和方式不同，但機理是一樣的�？蛙囉脩舻暮酶�，其實，就是兌現(xiàn)你的承諾，服務客車的運營效率�！�
有著這一觀點的的呂先生，開始在售后服務上做文章。他不僅做好每一位用戶的培訓，對超過保修期的用戶也照樣做好服務。不僅如此，對其他品牌客車的用戶，只要有求于他，呂先生也給予維修服務。在他的影響下，不僅金旅客車在菲律賓賣火了，其他中國品牌的客車也賣火了。以前，菲律賓的豪華客車，不是韓國車就是日本車，而現(xiàn)在80%以上是中國客車。在菲律賓的兩家日本客車組裝廠也因此處于半停工狀態(tài)。
呂先生心中的夢
擁有多項產業(yè)的呂先生親自打理客車項目，其決心和兢兢業(yè)業(yè)，以及與金旅文化一脈相承的誠信和穩(wěn)健，感動了金旅。不到一年，呂先生成為了金旅客車的菲律賓總代理。事實也證明了金旅的眼光，不久，金旅客車在菲律賓的銷量是節(jié)節(jié)高。
更為可貴的是，十年以來，盡管菲律賓和世界經(jīng)濟形勢起起落落，但呂先生始終保持極其良好的商業(yè)信用和作風，成為金旅海外經(jīng)銷商中的優(yōu)秀典范。值得一提的是，生活中的呂先生是一位愛國華僑，在汶川地震時關心災區(qū)，慷慨解囊，體現(xiàn)了拳拳的海外赤子之心和完整的企業(yè)家人格。
2009年，基于金旅越來越好的客車質量，基于一次次廈門行對金旅的了解，呂先生再次做出了另一項重大決定，投資建廠，進口散件組裝金旅客車。說起汽車散件組裝，人們自然而然地會想起中國當年的CKD汽車。實際上，菲律賓與當年的中國一樣，也希望用一種貿易壁壘——關稅，來促進本土的汽車工業(yè)發(fā)展。
不過，不要認為呂先生此舉，僅是為了用關稅的差額來降低客車的成本。要知道，菲律賓政府盡管鼓勵對汽車投資，但其設置的門檻高度卻多少有點兒令人意外，一千萬美元起價，這絕對不是一個小數(shù)字。
然而，呂先生不僅把錢掏了，還認為掏的挺值。為什么呢?精明的他認為，好壞是可以對比出來的。有個工廠在那兒，最起碼說明，你不會輕易跑掉，你是想持久發(fā)展的。再說，售后服務急需的配件問題，也順帶解決了。
事情果如他所料，2010年，當?shù)谝粋�中國客車組裝廠在菲律賓投產后，連續(xù)三年，呂先生在金旅客車的采購額均出現(xiàn)了30%以上的增長。
實際上，呂先生心里還有一算盤，那就是近幾年，菲律賓政府將推動交通領域的發(fā)展，而這一發(fā)展的規(guī)模是空前。第一個建組裝廠將會增加競爭力。
據(jù)《馬尼拉時報》1月28日報道，菲國家經(jīng)濟發(fā)展署(NEDA)強調，有必要加速通過和批準“全國交通政策”(NTP)。該署說明，NTP是一項長期、全面的指導交通部門實現(xiàn)發(fā)展目標的政策框架。
就在當日《每日問詢者報》電文說，菲經(jīng)濟發(fā)展署長巴利薩坎表示，政府要加快實施交通領域項目，確保2016年實現(xiàn)中期發(fā)展規(guī)劃制訂的目標。這兩個消息傳出沒多久，菲環(huán)境和自然資源(DENR)部長帕赫也表示：推行清潔能源和低能耗產品，減少二氧化碳排放;與交通部門聯(lián)手限制機動車輛排放。據(jù)悉，菲律賓政府即將出臺舊車報廢政策。
所有的消息似乎都在向呂先生的判斷靠攏，預示著菲律賓客車行業(yè)的遠大前景。由汽車貿易商向制造商華麗轉身的呂先生躊躇滿志，也更加全身心地投入到這一事業(yè)中，與金旅一起穩(wěn)健提高產品質量、逐步擴大車型系列，一步一個腳印地實現(xiàn)他的中國客車夢。
