2012年，得益于天然橡膠等主要原材料價格大幅低于上年，輪胎生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益略好于2011年。但與此形成反差的是，輪胎營銷企業(yè)卻庫存增大、周轉(zhuǎn)緩慢，實際利潤下降，甚至有的出現(xiàn)虧損。不具備客源的零售商，還出現(xiàn)了“轉(zhuǎn)行”和“跑路”現(xiàn)象。這種企業(yè)、商家“冰火兩重天”的現(xiàn)象近年來并不多見。
維修市場先“熱”后“冷”
一經(jīng)銷商老總給筆者對比了2012年和2011年的維修市場銷售情況和價格變動情況。
從銷售趨勢上看，2011年銷售淡季、旺季區(qū)別不太明顯，比較均衡；2012年則是先“熱”后“冷”，第一季度同比實現(xiàn)了增長，進(jìn)入第二季度開始下滑。雖然從四季度開始國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢有所好轉(zhuǎn)，大多數(shù)輪胎生產(chǎn)企業(yè)掀起了季度獎、全年合同兌現(xiàn)獎等不同名目的促銷浪潮，但面臨年關(guān)和風(fēng)雪冰凍天氣，終端銷售沒有大的起色。
從輪胎價格上看，2011年輪胎價格總體呈上升趨勢，而2012年價格則逐步下降，零售商及用戶信心不足，觀望、等待心理預(yù)期較大，買賣比較冷清。
該經(jīng)銷商提供的國內(nèi)某輪胎品牌11.20R20規(guī)格價格走勢和國外某輪胎品牌205/55R16規(guī)格的價格走勢，充分印證了其對價格趨勢的分析和判斷。
據(jù)介紹，經(jīng)銷商對當(dāng)前庫存積壓占用流動資金較大、資金周轉(zhuǎn)困難，感到風(fēng)險和壓力較大。“不僅倉庫里的輪胎碼貨到規(guī)定高度的極限，而且馬路上堆的也都是�！苯�(jīng)銷商描述了輪胎庫存積壓嚴(yán)重的現(xiàn)象。
除庫存壓力外，經(jīng)銷商還在幾個方面不無隱憂。一是欠債增多，資金安全系數(shù)降低。銷售貨款回籠緩慢，容易形成呆壞賬，資金斷鏈風(fēng)險加大；二是利潤縮水。購進(jìn)的一些大路貨規(guī)格競爭日趨激烈，不得已降價促銷，進(jìn)價和銷價形成利差。有些品牌地區(qū)價差較大，竄貨現(xiàn)象較為嚴(yán)重，甚至水貨、配套輪胎均在市面上流通，……
競爭加劇庫存升高
去年，歐債危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，導(dǎo)致出口市場增長緩慢，輪胎“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”加劇了國內(nèi)市場的銷售壓力。國內(nèi)市場內(nèi)需不旺，而且輪胎企業(yè)產(chǎn)能不斷釋放，結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，這些因素使國內(nèi)輪胎生產(chǎn)企業(yè)在維修市場的競爭進(jìn)入白熱化。
另外，天然橡膠等主要原材料價格低位運(yùn)行，使輪胎生產(chǎn)成本有所降低，普利司通、米其林、佳通等國外品牌以及國內(nèi)主要品牌輪胎出廠價均有不同幅度下調(diào)，生產(chǎn)廠家不斷提高促銷力度、放寬促銷條件，以求進(jìn)一步在維修市場分得“一杯羹”。
此外，不“三包”輪胎也沖擊了正品輪胎的銷售。一些輪胎使用者僅考慮低價格，而不顧行車安全問題，從而擴(kuò)大了這些輪胎的生存空間。
相關(guān)營銷人士對輪胎企業(yè)促銷方式如數(shù)家珍，比如，季度獎、全年合同兌現(xiàn)獎、指定促銷規(guī)格、一步到位價（無任何返利）、買贈（輪胎、油卡、購物卡、生活用品和工作服等）活動、回款早晚獎勵額度不同等，可以說是名目繁多、各有千秋。
輪胎企業(yè)之間的競爭，首當(dāng)其沖波及到一級輪胎代理商，因在2012年一二季度輪胎價格高位時持續(xù)進(jìn)貨，但后來隨著原油、天然橡膠價格的平穩(wěn)運(yùn)行，輪胎出廠價不同程度下調(diào)，使代理商效益受到極大影響。尤其是接近年底的三四季度，各大代理商迫于庫存壓力，急于回籠資金，也紛紛采取降價促銷手段。
但終端需求的零售商對此并不買賬，很少趁此批量囤貨，而是以零星補(bǔ)貨為主。而一級代理商為了完成與生產(chǎn)企業(yè)簽訂的全年任務(wù)，以銷量換取生產(chǎn)商給予的季度、年度利潤返點(diǎn)，通常都會在三四季度突擊進(jìn)貨。眼見著整體終端需求并不旺盛，但迫于年底的銷售壓力，一級代理商雖有進(jìn)貨行為，但只是按照任務(wù)量購入，相比往年已經(jīng)縮水不少，卻并沒有完全達(dá)成真正的銷售，無形中抬高了庫存資金的占用。據(jù)某品牌卡客車輪胎的一級代理商介紹，雖然僅完成與工廠簽約任務(wù)的80%～90%，庫存壓力仍然偏大。
一家代理商掰著手指，把市場需求形勢給記者作了透徹的分析。一是目前全國大部分地區(qū)卡客車輪胎銷售已經(jīng)明顯進(jìn)入“貓冬”的淡季，……
提升品牌創(chuàng)新銷售模式
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，盡管雜牌、不知名品牌和質(zhì)量不穩(wěn)定的輪胎充斥市場，但銷售穩(wěn)定的還是那些主流、知名品牌。由于這些品牌輪胎質(zhì)量好，經(jīng)營貼近市場，客戶忠誠度相對穩(wěn)定，得到終端用戶的認(rèn)可。這些品牌輪胎的生產(chǎn)企業(yè)2012年銷售額明顯上升，一級代理商已提前完成了2012年的簽約任務(wù)量，實現(xiàn)了廠家、代理商、零售商三方共贏。
除了要面對激烈的市場競爭外，一些新的銷售模式也給生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商帶來了沖擊。一是產(chǎn)品直銷，……
形勢迫使國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商要及時轉(zhuǎn)型，提高快速反應(yīng)能力。據(jù)了解，目前已經(jīng)有部分企業(yè)和經(jīng)銷商加大了直營店的建設(shè)力度，……
一些經(jīng)銷商為了提高生存能力，還采取了擴(kuò)大庫容、輪胎配送、售后服務(wù)等應(yīng)對方法。實際上是為生產(chǎn)企業(yè)“銷地存”，方便直接從倉庫提貨，并負(fù)責(zé)運(yùn)送到終端用戶。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前大多數(shù)輪胎使用者的理性消費(fèi)理念開始形成，越來越青睞知名品牌，好的品牌產(chǎn)品越來越好銷……
此外，針對不“三包”輪胎，除國家工商、質(zhì)檢和認(rèn)證等有關(guān)部門加強(qiáng)監(jiān)督執(zhí)法力度外，作為輪胎生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和廣大用戶，也要加強(qiáng)自我保護(hù)，做到“不生產(chǎn)、不銷售、不使用”，共同抵制割標(biāo)胎和不“三包”輪胎，一旦發(fā)現(xiàn)，要及時向當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門反映。對于跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象，需要生產(chǎn)企業(yè)在制定區(qū)域、價格政策時考慮充分周全，并對代理商、零售商加以規(guī)范，嚴(yán)明法紀(jì)，給維修市場創(chuàng)造一個良好的競爭發(fā)展環(huán)境。
業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，今后輪胎市場供大于求的局面還會保持較長的一段時間。
