2012年，得益于天然橡膠等主要原材料價(jià)格大幅低于上年，輪胎生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益略好于2011年。但與此形成反差的是，輪胎營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)卻庫(kù)存增大、周轉(zhuǎn)緩慢，實(shí)際利潤(rùn)下降，甚至有的出現(xiàn)虧損。不具備客源的零售商，還出現(xiàn)了“轉(zhuǎn)行”和“跑路”現(xiàn)象。這種企業(yè)、商家“冰火兩重天”的現(xiàn)象近年來(lái)并不多見(jiàn)。
維修市場(chǎng)先“熱”后“冷”
一經(jīng)銷(xiāo)商老總給筆者對(duì)比了2012年和2011年的維修市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和價(jià)格變動(dòng)情況。
從銷(xiāo)售趨勢(shì)上看，2011年銷(xiāo)售淡季、旺季區(qū)別不太明顯，比較均衡；2012年則是先“熱”后“冷”，第一季度同比實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，進(jìn)入第二季度開(kāi)始下滑。雖然從四季度開(kāi)始國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)，大多數(shù)輪胎生產(chǎn)企業(yè)掀起了季度獎(jiǎng)、全年合同兌現(xiàn)獎(jiǎng)等不同名目的促銷(xiāo)浪潮，但面臨年關(guān)和風(fēng)雪冰凍天氣，終端銷(xiāo)售沒(méi)有大的起色。
從輪胎價(jià)格上看，2011年輪胎價(jià)格總體呈上升趨勢(shì)，而2012年價(jià)格則逐步下降，零售商及用戶(hù)信心不足，觀(guān)望、等待心理預(yù)期較大，買(mǎi)賣(mài)比較冷清。
該經(jīng)銷(xiāo)商提供的國(guó)內(nèi)某輪胎品牌11.20R20規(guī)格價(jià)格走勢(shì)和國(guó)外某輪胎品牌205/55R16規(guī)格的價(jià)格走勢(shì)，充分印證了其對(duì)價(jià)格趨勢(shì)的分析和判斷。
據(jù)介紹，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)前庫(kù)存積壓占用流動(dòng)資金較大、資金周轉(zhuǎn)困難，感到風(fēng)險(xiǎn)和壓力較大。“不僅倉(cāng)庫(kù)里的輪胎碼貨到規(guī)定高度的極限，而且馬路上堆的也都是�！苯�(jīng)銷(xiāo)商描述了輪胎庫(kù)存積壓嚴(yán)重的現(xiàn)象。
除庫(kù)存壓力外，經(jīng)銷(xiāo)商還在幾個(gè)方面不無(wú)隱憂(yōu)。一是欠債增多，資金安全系數(shù)降低。銷(xiāo)售貨款回籠緩慢，容易形成呆壞賬，資金斷鏈風(fēng)險(xiǎn)加大；二是利潤(rùn)縮水。購(gòu)進(jìn)的一些大路貨規(guī)格競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不得已降價(jià)促銷(xiāo)，進(jìn)價(jià)和銷(xiāo)價(jià)形成利差。有些品牌地區(qū)價(jià)差較大，竄貨現(xiàn)象較為嚴(yán)重，甚至水貨、配套輪胎均在市面上流通，……
競(jìng)爭(zhēng)加劇庫(kù)存升高
去年，歐債危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，導(dǎo)致出口市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，輪胎“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”加劇了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售壓力。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)需不旺，而且輪胎企業(yè)產(chǎn)能不斷釋放，結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，這些因素使國(guó)內(nèi)輪胎生產(chǎn)企業(yè)在維修市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。
另外，天然橡膠等主要原材料價(jià)格低位運(yùn)行，使輪胎生產(chǎn)成本有所降低，普利司通、米其林、佳通等國(guó)外品牌以及國(guó)內(nèi)主要品牌輪胎出廠(chǎng)價(jià)均有不同幅度下調(diào)，生產(chǎn)廠(chǎng)家不斷提高促銷(xiāo)力度、放寬促銷(xiāo)條件，以求進(jìn)一步在維修市場(chǎng)分得“一杯羹”。
此外，不“三包”輪胎也沖擊了正品輪胎的銷(xiāo)售。一些輪胎使用者僅考慮低價(jià)格，而不顧行車(chē)安全問(wèn)題，從而擴(kuò)大了這些輪胎的生存空間。
相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人士對(duì)輪胎企業(yè)促銷(xiāo)方式如數(shù)家珍，比如，季度獎(jiǎng)、全年合同兌現(xiàn)獎(jiǎng)、指定促銷(xiāo)規(guī)格、一步到位價(jià)（無(wú)任何返利）、買(mǎi)贈(zèng)（輪胎、油卡、購(gòu)物卡、生活用品和工作服等）活動(dòng)、回款早晚獎(jiǎng)勵(lì)額度不同等，可以說(shuō)是名目繁多、各有千秋。
輪胎企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，首當(dāng)其沖波及到一級(jí)輪胎代理商，因在2012年一二季度輪胎價(jià)格高位時(shí)持續(xù)進(jìn)貨，但后來(lái)隨著原油、天然橡膠價(jià)格的平穩(wěn)運(yùn)行，輪胎出廠(chǎng)價(jià)不同程度下調(diào)，使代理商效益受到極大影響。尤其是接近年底的三四季度，各大代理商迫于庫(kù)存壓力，急于回籠資金，也紛紛采取降價(jià)促銷(xiāo)手段。
但終端需求的零售商對(duì)此并不買(mǎi)賬，很少趁此批量囤貨，而是以零星補(bǔ)貨為主。而一級(jí)代理商為了完成與生產(chǎn)企業(yè)簽訂的全年任務(wù)，以銷(xiāo)量換取生產(chǎn)商給予的季度、年度利潤(rùn)返點(diǎn)，通常都會(huì)在三四季度突擊進(jìn)貨。眼見(jiàn)著整體終端需求并不旺盛，但迫于年底的銷(xiāo)售壓力，一級(jí)代理商雖有進(jìn)貨行為，但只是按照任務(wù)量購(gòu)入，相比往年已經(jīng)縮水不少，卻并沒(méi)有完全達(dá)成真正的銷(xiāo)售，無(wú)形中抬高了庫(kù)存資金的占用。據(jù)某品牌卡客車(chē)輪胎的一級(jí)代理商介紹，雖然僅完成與工廠(chǎng)簽約任務(wù)的80%～90%，庫(kù)存壓力仍然偏大。
一家代理商掰著手指，把市場(chǎng)需求形勢(shì)給記者作了透徹的分析。一是目前全國(guó)大部分地區(qū)卡客車(chē)輪胎銷(xiāo)售已經(jīng)明顯進(jìn)入“貓冬”的淡季，……
提升品牌創(chuàng)新銷(xiāo)售模式
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，盡管雜牌、不知名品牌和質(zhì)量不穩(wěn)定的輪胎充斥市場(chǎng)，但銷(xiāo)售穩(wěn)定的還是那些主流、知名品牌。由于這些品牌輪胎質(zhì)量好，經(jīng)營(yíng)貼近市場(chǎng)，客戶(hù)忠誠(chéng)度相對(duì)穩(wěn)定，得到終端用戶(hù)的認(rèn)可。這些品牌輪胎的生產(chǎn)企業(yè)2012年銷(xiāo)售額明顯上升，一級(jí)代理商已提前完成了2012年的簽約任務(wù)量，實(shí)現(xiàn)了廠(chǎng)家、代理商、零售商三方共贏。
除了要面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)外，一些新的銷(xiāo)售模式也給生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了沖擊。一是產(chǎn)品直銷(xiāo)，……
形勢(shì)迫使國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商要及時(shí)轉(zhuǎn)型，提高快速反應(yīng)能力。據(jù)了解，目前已經(jīng)有部分企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商加大了直營(yíng)店的建設(shè)力度，……
一些經(jīng)銷(xiāo)商為了提高生存能力，還采取了擴(kuò)大庫(kù)容、輪胎配送、售后服務(wù)等應(yīng)對(duì)方法。實(shí)際上是為生產(chǎn)企業(yè)“銷(xiāo)地存”，方便直接從倉(cāng)庫(kù)提貨，并負(fù)責(zé)運(yùn)送到終端用戶(hù)。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前大多數(shù)輪胎使用者的理性消費(fèi)理念開(kāi)始形成，越來(lái)越青睞知名品牌，好的品牌產(chǎn)品越來(lái)越好銷(xiāo)……
此外，針對(duì)不“三包”輪胎，除國(guó)家工商、質(zhì)檢和認(rèn)證等有關(guān)部門(mén)加強(qiáng)監(jiān)督執(zhí)法力度外，作為輪胎生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和廣大用戶(hù)，也要加強(qiáng)自我保護(hù)，做到“不生產(chǎn)、不銷(xiāo)售、不使用”，共同抵制割標(biāo)胎和不“三包”輪胎，一旦發(fā)現(xiàn)，要及時(shí)向當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門(mén)反映。對(duì)于跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象，需要生產(chǎn)企業(yè)在制定區(qū)域、價(jià)格政策時(shí)考慮充分周全，并對(duì)代理商、零售商加以規(guī)范，嚴(yán)明法紀(jì)，給維修市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展環(huán)境。
業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，今后輪胎市場(chǎng)供大于求的局面還會(huì)保持較長(zhǎng)的一段時(shí)間。
