2012年，宇通增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)好于行業(yè)、好于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，繼續(xù)穩(wěn)居市場(chǎng)第一，全年銷售客車?yán)塾?jì)達(dá)51688輛，同比增長(zhǎng)10.7%，成為行業(yè)內(nèi)率先突破5萬輛銷量的企業(yè)。對(duì)外出口繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，全年共出口客車5055輛，同比增長(zhǎng)36.1%，出口量位居行業(yè)第一。
1月10日，記者奔赴河南，與鄭州宇通客車企業(yè)集團(tuán)總裁湯玉祥面對(duì)面。他從海外、市場(chǎng)占有率目標(biāo)、管理水平、多元化與專一性、新能源、合作伙伴等幾個(gè)方面著手，向記者講述了宇通2012年的努力與2013年乃至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)構(gòu)想。
海外
記者：2012年宇通國(guó)內(nèi)銷售與海外銷售業(yè)績(jī)都不錯(cuò)，尤其是海外屢獲大單。
湯玉祥：海外市場(chǎng)表現(xiàn)相對(duì)還可以，但其中也有2012年碰上大單的因素，這樣的大單不是年年都有的好運(yùn)氣。海外的單子周期很長(zhǎng)，一般要8個(gè)月到一年的時(shí)間�，F(xiàn)在海外部門手里已有很多大單，2013年的表現(xiàn)應(yīng)該可以期待。目前我們海外的占有率在10%。
實(shí)際上在海外，前幾年我們都在打獵，這幾年是在種地。打獵就是到處追，到處飛，到處抓。4年前我們對(duì)此戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整，就以種地為基礎(chǔ)，然后不放棄狩獵的機(jī)會(huì)。我認(rèn)為這種方式對(duì)長(zhǎng)期海外市場(chǎng)的策略應(yīng)該是正確的，我要求他們“以我為主”，把基礎(chǔ)市場(chǎng)做好。
記 者：目前宇通在海外成功開拓了很多市場(chǎng)，您最滿意的是哪個(gè)市場(chǎng)？
湯玉祥：古巴市場(chǎng)。
記 者：您剛才講的種地，具體來說是如何來種？您對(duì)國(guó)際化人才方面有怎樣的規(guī)劃？目前看，我們國(guó)內(nèi)很多做海外營(yíng)銷的基本上99%還是中國(guó)人在做。
湯玉祥：具體到種地，那就是先把市場(chǎng)鋪好，配件先行、服務(wù)先行，然后再做出品牌來。
我們也試圖用一部分國(guó)外的團(tuán)隊(duì)，但真正用好很不容易，存在管理、文化、價(jià)值觀等方面的差異，得具備相當(dāng)?shù)墓芾砟芰Σ拍芄芾砗脟?guó)外的團(tuán)隊(duì)。
記 者：中國(guó)企業(yè)在海外拓展的時(shí)候，為什么就用不好外國(guó)當(dāng)?shù)氐膯T工？反過來我想，現(xiàn)在外國(guó)品牌進(jìn)中國(guó)，大量地用中國(guó)人。這個(gè)癥結(jié)在哪兒？在于我們的品牌還沒有像外國(guó)品牌那么強(qiáng)，還是因?yàn)槲覀兊拿褡逍愿癫荒芎芎玫伛{馭外國(guó)人？
湯玉祥：我認(rèn)為是第一種，就是企業(yè)的管理能力還支撐不了多文化、各種不同人種的管理模式。中國(guó)的企業(yè)還都比較年輕。凡是進(jìn)到中國(guó)來的外資企業(yè)有兩種，一種是500強(qiáng)企業(yè)大量用中國(guó)人，它用人的模式已經(jīng)建立。還有一種就是小企業(yè)，采用在國(guó)內(nèi)找代理的方式。你賣我的東西，我一年給你多少錢。我認(rèn)為聯(lián)想能收購IBM，把美國(guó)人用好這是很不容易的。
市場(chǎng)占有率
記 者：您覺得中國(guó)客車的集中度還有上升的空間嗎？
湯玉祥：我估計(jì)下一步中國(guó)客車的發(fā)展會(huì)改變整個(gè)世界客車的發(fā)展格局。國(guó)外客車單個(gè)廠家生產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于中國(guó)單一企業(yè)的產(chǎn)量。比如奔馳2011年大概是39000輛車，由全球幾十個(gè)廠生產(chǎn)。雖然目前我們?cè)诤Ｍ怃N量還不多，但是2011年，我們一個(gè)廠做了45000輛車。
記 者：那您認(rèn)為整體的行業(yè)格局集中度大概會(huì)達(dá)到一個(gè)什么情況，或者經(jīng)過多少年會(huì)達(dá)到一個(gè)比較理想的狀況？
湯玉祥：不管別人怎么樣，我們的目標(biāo)是到2015年要達(dá)到30%的市場(chǎng)占有率。
記 者：今年宇通的市場(chǎng)占有率在26%左右，現(xiàn)在還有兩三年的時(shí)間，應(yīng)該不難實(shí)現(xiàn)。
湯玉祥：不容易，你不要想得太簡(jiǎn)單。
記 者：難度很大？
湯玉祥：難度大不大，反正蹦蹦差不多能夠到，如果做好的話還能多一點(diǎn)，做不好就少一點(diǎn)。
記 者：宇通發(fā)展壯大的速度很快。您覺得目前我們還面臨哪些難點(diǎn)需要解決？
湯玉祥：難點(diǎn)很多。做實(shí)業(yè)需要良好的環(huán)境。但這都是我們做不了主的。我考慮問題一般都基于我能做什么，在當(dāng)前環(huán)境下盡可能把企業(yè)存在的問題解決好。做實(shí)業(yè)的都是這樣，要種地，一遍不鋤地，莊稼就長(zhǎng)不好，一點(diǎn)都不能偷懶。
管理水平
記 者：再用5年左右時(shí)間，我們是不是就可以和世界一流的客車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)了？
湯玉祥：能不能競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在管理水平。這就是我常與團(tuán)隊(duì)說的兩個(gè)“高精細(xì)”——產(chǎn)品維度和管理維度的高精細(xì)。中國(guó)的企業(yè)與傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)都缺少這兩點(diǎn)。
比如說對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確理解和深入把握，不具備知識(shí)和能力你能了解嗎？產(chǎn)品維度、性價(jià)比維度、盈利能力維度，這些都要做到，你不做到怎么能夠經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)？如果你對(duì)客戶的這種能力都不具備，怎么談得上有推銷能力？現(xiàn)在實(shí)際上中國(guó)的很多業(yè)務(wù)員都是你要什么我可以給什么，但是你要讓他全方位地推銷，超出客戶的期望值，這個(gè)能力不具備。這就是我們需要做的，很多制造業(yè)都需要做的。
我們提出來一個(gè)要求，就是經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的能力。經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的能力就是必須要具備各種專業(yè)能力，產(chǎn)品的能力、營(yíng)銷的能力、維護(hù)客戶的關(guān)系能力、管理能力和金融的能力。中國(guó)客車業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍能夠同時(shí)具備這種能力的人員不多，如果說讓他具備了，他就有經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的能力。這就是我們要做的工作。
記 者：我記得以前采訪您，您當(dāng)時(shí)談道，宇通整個(gè)技術(shù)體系投入的努力還沒有完全轉(zhuǎn)化成價(jià)值。2012年過完了，您覺得這個(gè)情況有否改善？
湯玉祥：實(shí)際上這幾年我一直在思考這個(gè)問題，做這個(gè)工作。整個(gè)技術(shù)體系的PLM管理能力不是很科學(xué)，我估計(jì)全國(guó)都是這樣的。我們想改變它，能夠?qū)崿F(xiàn)更科學(xué)、更專業(yè)、能力更強(qiáng)。提升無止境。
記 者：您現(xiàn)在會(huì)微服私訪之類的嗎？悄悄跑到哪個(gè)省，看看做得怎么樣，業(yè)務(wù)員一線工作到底什么狀態(tài)，他們到底能力如何？
湯玉祥：我每年都下去，和這些業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行溝通，了解他們的需求。還不能說是百分之百的了解，但是大的情況還是了解的。牛波在做這個(gè)工作，我可能比他老道一些，不用下去就能看到一些、了解一些。
記 者：在國(guó)內(nèi)您有否覺得無敵也寂寞，就是您總在領(lǐng)先，有的時(shí)候也很累，您可能也不知道該怎么干了。
湯玉祥：誰說我總在領(lǐng)先？你要是細(xì)想的話，很多方面還是不領(lǐng)先的。這要看你如何進(jìn)行要求，一個(gè)目標(biāo)設(shè)定了以后，下一個(gè)目標(biāo)又出現(xiàn)了。做實(shí)業(yè)的都是這樣，追求這種更高的境界。
專一
記 者：您嘗試了很多合資合作，大部分都收回來了。為什么？很多企業(yè)家都在走多元化的道路，謀求著產(chǎn)值的飛躍。您覺得這是宇通企業(yè)的特點(diǎn)還是您個(gè)人的性格因素使然？
湯玉祥：我想把實(shí)業(yè)做好。我做其他的產(chǎn)品也是為了實(shí)業(yè)，因?yàn)樗銎饋砜赡艹杀靖鸵恍�，或者有機(jī)會(huì)。比如說卡車和客車連起來做，這就具備了我做總成件的基礎(chǔ)，我就具備了整個(gè)產(chǎn)業(yè)實(shí)力的提高，成本也會(huì)降低。這是實(shí)業(yè)方面的事。具體到多元化和單元化，我們不對(duì)它評(píng)價(jià)，我認(rèn)為這是一個(gè)能力的問題，如果說這個(gè)人能力強(qiáng)，就可以做很多多元化，這個(gè)能力強(qiáng)包含個(gè)人的能力與體系的能力。比如GE，它具備這種管理的支撐能力。但我感覺在中國(guó)具備這種能力的企業(yè)與企業(yè)家不是很多。再一個(gè)我這個(gè)人也笨，就是說把一件事做好就行了，就功德圓滿了。
新能源
記 者：2009年的時(shí)候，相當(dāng)于剛剛推“十城千輛”，新能源那個(gè)時(shí)候很火。但是當(dāng)時(shí)暴露的問題就是各個(gè)地方采購車比較偏重于本地的企業(yè)�，F(xiàn)在因?yàn)閲?guó)家也提出來新一輪的新能源產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，包括可能有一些補(bǔ)貼再下來。包括“十城千輛”也還會(huì)繼續(xù)。您覺得新能源客車的市場(chǎng)化程度有沒有進(jìn)步？
湯玉祥：沒有進(jìn)步。
記 者：那如何去克服？宇通做新能源不可能只局限在河南這一個(gè)地方，肯定要走到更遠(yuǎn)的地方。
湯玉祥：會(huì)有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)過程，這個(gè)過程肯定要?dú)⒊鰜恚酥鈩e無他法。你說是不是？
記 者：現(xiàn)在中國(guó)把新能源汽車當(dāng)作一種跨越的機(jī)會(huì)，有些人可能也不太認(rèn)可。您是怎么看的？另一方面，在宇通的布局當(dāng)中，我看客車行業(yè)有些企業(yè)都開始布局它的電池工廠了。
湯玉祥：它們想做什么我不做評(píng)價(jià)，但是我認(rèn)為我不應(yīng)當(dāng)做。我們現(xiàn)在做的主要是電控系統(tǒng)和整車系統(tǒng)，電池和電機(jī)這兩個(gè)系統(tǒng)去外購。把這套系統(tǒng)搞好了就行。電池是另外一個(gè)專業(yè)，而且很深?yuàn)W，比發(fā)動(dòng)機(jī)還深。你只是想到這是一個(gè)機(jī)會(huì)，但要評(píng)價(jià)你的能力具備不具備，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)的能力具備不具備。
合作伙伴
記 者：宇通在業(yè)內(nèi)的口碑很好。我聽到供應(yīng)商、客戶都說宇通沒有“老大”的架子。
湯玉祥：這就是我們的企業(yè)文化，善待合作伙伴像善待自己的家人。你就想一個(gè)道理，誰愿意和那些尖鉆耍滑的人打交道？你要賣車，肯定要有回頭客。如果你尖鉆�；�，下一步誰還跟你打交道？所以說在2005年左右我懲罰了幾批銷售人員。凡是不誠(chéng)信的，不管什么原因，不能留在宇通。你要建立這種意識(shí)，你比如說做推銷的人員，只會(huì)騙人、喝酒，那算什么本事？長(zhǎng)期不行的，對(duì)不對(duì)？這個(gè)誠(chéng)信的關(guān)系必須要建立，如果沒有這個(gè)關(guān)系，宇通也做不了這么大。做企業(yè)就是種地，有一點(diǎn)考慮不周就不行，所以說實(shí)業(yè)不好做。
記 者：內(nèi)部要精耕細(xì)作，外部要風(fēng)調(diào)雨順。
湯玉祥：這倒是對(duì)的，但是風(fēng)調(diào)雨順你掌握不住。
記 者：要保證在不風(fēng)調(diào)雨順的時(shí)候不餓死。
湯玉祥：我們需要在風(fēng)不調(diào)雨不順的時(shí)候也能夠生存，這就是難的地方。
