——訪大金龍副總經(jīng)理兼國內(nèi)營銷總監(jiān)楊國軍
這個7月，大金龍很“火”。生產(chǎn)線開足馬力加緊生產(chǎn)，銷售公司里前來提車的客戶絡(luò)繹不絕，廠區(qū)及周邊停滿了等待交付的客車。雖然已有采訪預(yù)約，但要見到大金龍副總經(jīng)理兼國內(nèi)營銷總監(jiān)楊國軍卻并不容易，不是他“清高”，而是前來拜訪和洽談的合作的大客戶實在太多了，讓他根本抽不出身來。
“現(xiàn)在要安裝‘龍翼’平臺的用戶越來越多，我們的安裝人員連軸轉(zhuǎn)都忙不過來。之前沒想到‘龍翼’平臺帶來的需求這么大，現(xiàn)在天天接到用戶催促安裝的電話�！闭f這些話時，楊國軍顯得有些壓力。
忙碌的大金龍生產(chǎn)車間
楊國軍告訴記者：大金龍“智驅(qū)”系統(tǒng)正式推廣至今只有3個多月，但已經(jīng)出現(xiàn)不少客戶因“智驅(qū)”而選擇購買大金龍客車，“科技金龍”的市場號召力開始顯現(xiàn)，福州空港集團(tuán)在試用‘智驅(qū)’系統(tǒng)之后明確表示后續(xù)購車會優(yōu)先考慮金龍客車。
隨著“科技金龍”理念的提出，隨著“龍翼”、“智驅(qū)”等新技術(shù)的上市，大金龍的營銷模式也正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。在客車行業(yè)，過去做銷售，只需要跟客戶講講配置、講講功能，和客戶相處融洽，就能賣車，現(xiàn)在行不通了，因為大家都在這么做。
楊國軍要求大金龍的銷售人員，要緊跟公司新技術(shù)的研發(fā)節(jié)奏，重點向客戶推薦那些大金龍獨有的技術(shù)，要把其中原理、優(yōu)勢和利益?zhèn)鬟f給用戶。
“在大金龍看來，做市場和做訂單是兩回事，科技金龍的營銷是要通過科技產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求，讓用戶切實感受到金龍新產(chǎn)品和新技術(shù)的價值，而不是靠忽悠，抓幾個訂單，做短期業(yè)績。我們要從客車產(chǎn)品的提供商轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛙囆袠I(yè)系統(tǒng)解決方案的提供商，要實現(xiàn)這個轉(zhuǎn)變，離開了技術(shù)，離開了專業(yè)，都不行�！睏顕姳硎�。
對于大金龍的銷售人員而言，今年最大的變化是培訓(xùn)越來越多了，新技術(shù)的不斷推出要求銷售人員掌握更多的技術(shù)知識�！拔覀儼唁N售業(yè)務(wù)員分為三級，根據(jù)他們的理論素養(yǎng)開展了不同級別的培訓(xùn)，要求必須熟知各種新產(chǎn)品的技術(shù)原理和優(yōu)勢，目的是要讓業(yè)務(wù)人員比用戶更專業(yè)。在對各級別銷售人員的考評中，還增加了帶新人的指標(biāo)，大區(qū)經(jīng)理帶市場部經(jīng)理，市場部經(jīng)理帶業(yè)務(wù)員，老業(yè)務(wù)員帶新業(yè)務(wù)員。只有徒弟通過考核，師傅的工作才算合格�！睏顕姼嬖V記者。新的考評制度給營銷隊伍注入了活力，難怪記者聽到有人評價大金龍的一線業(yè)務(wù)人員“工作積極性跟往年相比截然不同”。
為了更好地服務(wù)客戶，大金龍營銷部門的用人計劃也有較大的調(diào)整。大金龍今后將著力增加技術(shù)人員在銷售隊伍中的比重，或者通過業(yè)務(wù)人員去技術(shù)崗位鍛煉的方式增強業(yè)務(wù)員的技術(shù)水平�！翱萍冀瘕垺钡睦砟钫跐B透到大金龍的每一個營銷細(xì)胞�！按蠼瘕堃屼N售人員在技術(shù)水平上走在客戶的前面，只有比客戶更加專業(yè)，才能為客戶提供更好的服務(wù)，才能為客戶提供解決方案�！睏顕娬f。
