在長(zhǎng)安客車(chē)的出口史上，流傳著這樣一位傳奇性的客戶。這位客戶從2006年起，第一次批量訂購(gòu)了421輛車(chē)；之后在2008年，又續(xù)購(gòu)了100輛；第三次在2009年再次訂購(gòu)433輛；今年，又一如既往地簽下了525輛的大單。
每年，長(zhǎng)安客車(chē)都能從海外傳來(lái)這樣的百輛級(jí)大訂單。其實(shí)，從企業(yè)市場(chǎng)拓展實(shí)力上而言，相比一線客車(chē)企業(yè)，長(zhǎng)安客車(chē)確實(shí)稍顯遜色，然而，即使在全球經(jīng)濟(jì)陷入低迷的年份，其海外市場(chǎng)大單也源源不斷。這又是何原因呢？第一商用車(chē)網(wǎng)記者為此進(jìn)行了采訪。
中型車(chē)海外遭遇挑戰(zhàn)
截至7月下旬，長(zhǎng)安客車(chē)今年的海外銷(xiāo)售已達(dá)700余輛。面對(duì)如此成績(jī)，負(fù)責(zé)長(zhǎng)安客車(chē)出口業(yè)務(wù)的公司總經(jīng)理助理馮鐵林覺(jué)得很不容易。
長(zhǎng)安客車(chē)總經(jīng)理助理馮鐵林
“現(xiàn)在出口太難了，人民幣匯率的變化年初是6.83，現(xiàn)在是6.7多，這對(duì)產(chǎn)品出口的影響很大�！瘪T鐵林表示。除了宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給長(zhǎng)安客車(chē)帶來(lái)的挑戰(zhàn)更是不小。
在國(guó)內(nèi)6-8米的中輕型客車(chē)市場(chǎng)上，長(zhǎng)安客車(chē)一直表現(xiàn)不錯(cuò)，尤其是6米車(chē)，表現(xiàn)更為突出。然而，面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，長(zhǎng)安卻遭遇了很大的挑戰(zhàn)。
6米CB7客車(chē)（標(biāo)體）
中東地區(qū)可以算是長(zhǎng)安客車(chē)的海外“根據(jù)地”。在這個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)上，長(zhǎng)安客車(chē)主打的車(chē)型都是8-9米車(chē)。如今，長(zhǎng)安也開(kāi)始開(kāi)發(fā)6米細(xì)分市場(chǎng)，據(jù)介紹，6米車(chē)型可以覆蓋校車(chē)、商務(wù)車(chē)、通勤車(chē)等多個(gè)領(lǐng)域，潛力巨大。不過(guò)，大市場(chǎng)往往就像一塊美味的大蛋糕一樣——誰(shuí)都想分走一塊。
“在6米級(jí)別的車(chē)型上，日本三菱、韓國(guó)現(xiàn)代等企業(yè)都成為了我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！瘪T鐵林說(shuō)道。
雖然強(qiáng)手如林，不過(guò)長(zhǎng)安客車(chē)還是突出重圍，在今年一次6米級(jí)別的競(jìng)標(biāo)中脫穎而出，獲得344輛的訂單�！懊鎸�(duì)日韓這樣的強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，能擠進(jìn)6米車(chē)這一市場(chǎng)，可以說(shuō)相當(dāng)不容易�！瘪T鐵林表示，“如果這批車(chē)在當(dāng)?shù)卦囉玫暮�，那么長(zhǎng)安客車(chē)在中東的銷(xiāo)售局面將會(huì)更加寬松，我們可以通過(guò)幾款車(chē)型覆蓋整個(gè)中東市場(chǎng)�！�
今年，除了成績(jī)依然持優(yōu)的中東傳統(tǒng)陣地外，長(zhǎng)安客車(chē)還在其他市場(chǎng)有所斬獲。在馬來(lái)西亞，長(zhǎng)安也有一批6.8米的中型車(chē)打入當(dāng)?shù)芈糜问袌?chǎng)。“這種車(chē)主要用于旅游半徑在100公里左右，規(guī)模不大的小型旅游團(tuán)（24座以內(nèi)）。另外，我們的車(chē)比較寬，設(shè)有行李箱，非常適于這種旅游團(tuán)用車(chē)�！瘪T鐵林介紹道，“根據(jù)目前市場(chǎng)反饋情況來(lái)看，客戶對(duì)這款車(chē)型還是比較滿意的�！�
不過(guò)，打入市場(chǎng)只是開(kāi)始。“下一步的重點(diǎn)工作是針對(duì)這一塊市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品差異化的適應(yīng)性改進(jìn)和設(shè)計(jì)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖褂铆h(huán)境、適用條件進(jìn)行完善�！瘪T鐵林說(shuō)道。
售后要“舍得”
縱觀長(zhǎng)安客車(chē)的出口史，可以發(fā)現(xiàn)，她其實(shí)是國(guó)內(nèi)客車(chē)業(yè)最早開(kāi)展出口業(yè)務(wù)的企業(yè)之一。
待出口的長(zhǎng)安城市客車(chē)
“1991年的時(shí)候，我們的客車(chē)就第一次出口到玻利維亞，那是一批61輛的7米后置客車(chē)。那時(shí)我們就隨車(chē)派出了一支最能干的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在當(dāng)?shù)匾获v就是半年�！遍L(zhǎng)安客車(chē)副總劉忠領(lǐng)回憶道。不僅如此，1995年和1996年，長(zhǎng)安客車(chē)還連續(xù)兩年被評(píng)為售后服務(wù)十佳團(tuán)隊(duì)，那時(shí)，其已經(jīng)形成160人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。較早地打入海外市場(chǎng)，也讓長(zhǎng)安客車(chē)先一步總結(jié)了“客車(chē)產(chǎn)品出口后應(yīng)該做些什么”。
“產(chǎn)品出去了，服務(wù)和配件要是沒(méi)到位，那就是‘走著進(jìn)去，爬著出來(lái)’�！眲⒅翌I(lǐng)說(shuō)道。對(duì)于產(chǎn)品保有量較大的地區(qū)，服務(wù)其實(shí)并不難做。難的是一個(gè)地區(qū)只有寥寥數(shù)輛的保有量，這個(gè)時(shí)候的售后服務(wù)才是最難做的。但是，長(zhǎng)安客車(chē)“舍得”�！澳呐轮挥幸粋�(gè)客戶買(mǎi)一輛車(chē)，我們也要保證售后�！瘪T鐵林表示。用他的話來(lái)說(shuō)就是，“長(zhǎng)安客車(chē)在售后服務(wù)這方面可以說(shuō)是不惜一切代價(jià)”。
“維護(hù)”二字很重要
除了售后服務(wù)，海外市場(chǎng)的拓展更重在“維護(hù)”二字。“海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，不像國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，它需要一定的時(shí)間，需要耐得住寂寞，可能一個(gè)訂單要一年、兩年、三年。所以對(duì)客戶的維護(hù)——老客戶的維護(hù)、新客戶的開(kāi)發(fā)，要用心。另外，對(duì)客戶要真誠(chéng)，不虛報(bào)價(jià)�！瘪T鐵林說(shuō)道。
在長(zhǎng)安客車(chē)的出口史上一直流傳著一位傳奇性的客戶。這位中東客戶從2006年起，第一次批量訂購(gòu)了421輛車(chē)；之后在2008年，又續(xù)購(gòu)了100輛；第三次在2009年再次訂購(gòu)433輛；今年又一如既往地簽下了525輛的大單。
如果說(shuō)一個(gè)客戶第一次批量訂購(gòu)一個(gè)企業(yè)的車(chē)，可能是機(jī)遇；第二次批量訂購(gòu)，可能是巧合；如果是第三次、第四次的持續(xù)批量訂購(gòu)，那就不能不說(shuō)是實(shí)力了。
“客戶是一個(gè)一個(gè)積累起來(lái)的。這位客戶就是這樣。不是說(shuō)長(zhǎng)安的客車(chē)就比其他廠家的車(chē)好到什么程度，只是我們的誠(chéng)信度，對(duì)客戶的真誠(chéng)度，在維護(hù)客戶利益方面我們做到了�！瘪T鐵林說(shuō)道。
