濟(jì)寧市梁山水滸客運(yùn)公司一行人來(lái)到宇通采購(gòu)，點(diǎn)名要100多輛輕型客車，主要用于城鄉(xiāng)公交。
對(duì)于鄭州宇通客車股份有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理丁志輝來(lái)說(shuō)，這真是天上掉餡餅的好事。
事實(shí)上，宇通在縣鄉(xiāng)客運(yùn)和村村通的運(yùn)輸市場(chǎng)上有所斬獲，其實(shí)得益于一個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)。
問(wèn)題市場(chǎng)往往也是機(jī)會(huì)市場(chǎng)
2003年底，吉林延邊有客戶提要求，說(shuō)能不能有更小型的車給他們購(gòu)買，這對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力在大型豪華客運(yùn)車輛的宇通公司來(lái)講還真是個(gè)“無(wú)禮”的要求。
丁志輝發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匦枰⌒蛙�，宇�?0個(gè)座位以上的客車在這里根本不可能有太大銷路，因?yàn)閮傻刂g即便每天只發(fā)一輛車，也沒(méi)有40名乘客。而且，當(dāng)?shù)氐穆凡缓�，不適合運(yùn)營(yíng)大車；再者，宇通客車內(nèi)裝備的豪華空調(diào)派不上用場(chǎng)，莫說(shuō)當(dāng)?shù)貧夂驔鏊幢闾鞜岬臅r(shí)候，人們也不習(xí)慣用空調(diào)制冷，而是更喜歡開著窗戶通通風(fēng)。另外，30萬(wàn)元的價(jià)格也很難被當(dāng)?shù)乜蛻艚邮�，這個(gè)數(shù)字基本上是他們可承受價(jià)格的5倍。
公司很快派丁志輝一行人到西北、河南等省的農(nóng)村市場(chǎng)考察、論證，很快地，宇通辟出一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，單拉一個(gè)隊(duì)伍開始做適合城鄉(xiāng)公共運(yùn)輸?shù)妮p型車，這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理就是丁志輝。
完全農(nóng)村產(chǎn)品線
真正開始做，丁志輝才發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題都不是大的需求可以掩蓋的，也不是大的需求可以彌補(bǔ)的。農(nóng)村市場(chǎng)的客戶非常注重價(jià)格，你說(shuō)得天花亂墜，只要比別人的貴，那就免談。但現(xiàn)實(shí)是，很多活躍在農(nóng)村市場(chǎng)上的客運(yùn)車簡(jiǎn)單到“裝上四個(gè)輪子就跑”，價(jià)格自然便宜到宇通無(wú)論怎么努力也不可能達(dá)到的水平。
但客戶其實(shí)很清楚，比起宇通10多萬(wàn)元的客車，他們花5萬(wàn)元左右買的車不但耗油，而且沒(méi)有安全保證，但問(wèn)題是，這些搞城鄉(xiāng)運(yùn)輸?shù)娜舜蠖嗍莻�(gè)體掛靠，即便有公司行為，也是規(guī)模極小的公司，能夠拿出的初次購(gòu)買資金實(shí)在有限，根本不可能有精力和能力去考慮運(yùn)輸過(guò)程的問(wèn)題。
除了等待消費(fèi)者覺(jué)醒，宇通似乎沒(méi)有更好的辦法。
宇通有自己的底盤產(chǎn)品，隨時(shí)可以根據(jù)消費(fèi)者的需求排列組合車子的配置。宇通按農(nóng)村消費(fèi)者的習(xí)慣拆掉空調(diào)，把座位變得小一些也少一些。
2007年和2008年連續(xù)兩年的燃油價(jià)格上漲給了宇通輕型車很大的機(jī)會(huì)，因?yàn)槿加统杀鹃_始成為客戶賺錢的最大阻礙之一了，而組裝的車顯然是十分耗油的。再者，城鄉(xiāng)交管部門對(duì)運(yùn)營(yíng)安全越來(lái)越嚴(yán)格的管理也讓客車購(gòu)買者不得不轉(zhuǎn)向購(gòu)買正規(guī)車輛。
宇通把河南當(dāng)做輻射中心，同時(shí)選擇江浙和西北作為兩個(gè)重點(diǎn)開發(fā)的農(nóng)村市場(chǎng)。他們選擇河南作為突破口，這不僅僅是因?yàn)楹幽鲜怯钔ㄗ约杭议T口的區(qū)域，還因?yàn)楹幽鲜侨丝诖笫。彩峭獬鰟?wù)工人口大省，人員的流動(dòng)十分頻繁。
宇通在農(nóng)村的銷售依然和其在城市市場(chǎng)上的銷售一樣，采取的是直銷方式。農(nóng)村市場(chǎng)上的大宗商品消費(fèi)者不但喜歡面對(duì)面的交流，甚至要希望能看到生產(chǎn)基地才放心，宇通盡量滿足購(gòu)買者的需求。
丁志輝認(rèn)為，在農(nóng)村市場(chǎng)上不適合大規(guī)模廣告推廣，一是因?yàn)榈竭_(dá)率不高，再者，在農(nóng)村市場(chǎng)上的產(chǎn)品利潤(rùn)率也不支撐大規(guī)模廣告�？诒畟鞑ナ怯钔ɡ硐氲膫鞑シ绞剑坏珱](méi)什么成本，也比較有實(shí)效，對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)講，沒(méi)有什么比身邊的人推薦更有效果。
到如今，鄭州宇通在農(nóng)村市場(chǎng)上已經(jīng)有了20多個(gè)億的銷售規(guī)模，并且有了相對(duì)成熟的產(chǎn)品線。
