中國汽車工業(yè)協(xié)會的最新統(tǒng)計顯示，今年1-8月，中國商用車在出口數(shù)量和貿(mào)易總量上繼續(xù)保持順差，貿(mào)易量順差19.71萬輛，貿(mào)易額順差21.49億美元。
近年來，商用車的出口已經(jīng)占到我國汽車出口量的65%。在贏得國際市場的同時，商用車企業(yè)在開拓國內(nèi)市場上也是頻出新招，以往乘用車企業(yè)常用的體驗(yàn)式營銷，也越來越多的出現(xiàn)在商用車的營銷中。
體驗(yàn)式營銷商用車也瘋狂
隨著油價的日益走高以及國家有關(guān)計重收費(fèi)、治理超載超限等一系列政策方針的出臺，節(jié)油性、耐用性、承載能力已經(jīng)成為商用車企業(yè)在進(jìn)行營銷時的關(guān)鍵詞。而與乘用車企業(yè)花樣繁多的體驗(yàn)式營銷相比，商用車企業(yè)雖然在營銷方式上還比較常規(guī)，卻也是招招精準(zhǔn)。
作為國內(nèi)大客車企業(yè)的代表，宇通在近期啟動了"價值連城"的用戶體驗(yàn)活動，不過與以往的節(jié)油比賽不同的是，宇通此次采取了先進(jìn)行節(jié)油比賽，然后對駕駛員進(jìn)行節(jié)油培訓(xùn)，培訓(xùn)后再進(jìn)行新一輪節(jié)油比賽的形式。"通過培訓(xùn)后不同的成績對照，可以讓用戶在活動現(xiàn)場就感到變化，體驗(yàn)到宇通帶來的價值。這種效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于對品牌的簡單灌輸。" 宇通市場部一位負(fù)責(zé)人表示。
無獨(dú)有偶，南京依維柯從7月份開始，也在全國70多個城市推出了 "新品質(zhì)新體驗(yàn)"的用戶體驗(yàn)活動。通過車輛的現(xiàn)場展示、專家介紹、試乘試駕等一系列環(huán)節(jié)，讓用戶與新品質(zhì)躍進(jìn)產(chǎn)品零距離接觸。事實(shí)證明，很多用戶只要在經(jīng)銷店一試車，就明顯感覺到了新品質(zhì)躍進(jìn)技術(shù)改進(jìn)的效果，許多人當(dāng)場就指定采購樣車，"在以前的銷售過程中，往往 是我們講了很長時間，可用戶還是無法理解。通過這種體驗(yàn)活動，用戶自己就能感受到產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓我們的銷售也變得簡單了。"南京依維柯一位經(jīng)銷商對記者說。
商用車緣何熱衷體驗(yàn)式營銷
與乘用車相比，商用車作為一種生產(chǎn)資料，以往大都采取"酒香不怕巷子深"的策略。之所以近幾年體驗(yàn)式營銷開始盛行，其根本原因還是商用車市場競爭的日益激烈。以客車市場為例，今年1-9月份，在公交車市場上，傳統(tǒng)強(qiáng)者丹東黃海、重慶恒通依然占據(jù)前兩位，廈門金龍、鄭州宇通、上海申沃位居3、4、5位，銷售差距進(jìn)一步拉近。尤其鄭州宇通，上升勢頭很猛，比8月份上升1位，與第2名的差距已經(jīng)縮小到50 輛以內(nèi)。
正因如此，體驗(yàn)式的營銷效果讓企業(yè)趨之若鶩。自連續(xù)兩年在客戶當(dāng)中推出耐用活動以來，宇通客車的耐用性能已得到廣大用戶認(rèn)可。今年，宇通乘勝追擊，以節(jié)油為突破推出"價值連城"活動，在用戶中廣泛推廣發(fā)動機(jī)熱管理技術(shù)，效果非常明顯，給正在為油荒而發(fā)愁的深圳客運(yùn)公司帶去節(jié)油新風(fēng)。而在輕客市場上，南京依維柯"新品質(zhì)新體驗(yàn)" 活動推出3個多月來，推動其新品質(zhì)躍進(jìn)輕卡的銷量連續(xù)保持成倍的增長，目前已經(jīng)占據(jù)了其全線銷量的95%以上。依維柯的市場負(fù)責(zé)人認(rèn)為： "一款新品能夠如此快速地導(dǎo)入市場，體驗(yàn)式營銷是功不可沒的。"
業(yè)內(nèi)人士表示，與傳統(tǒng)的營銷方式相比，體驗(yàn)式營銷具有三個明顯的優(yōu)勢。首先，體驗(yàn)式營銷具有很強(qiáng)的互動性，從以前的廠商獨(dú)自吆喝變成消費(fèi)者主動體驗(yàn)產(chǎn)品，從而使企業(yè)的營銷不再"一廂情愿"。其次，體驗(yàn)式營銷往往依托于活動展開，而一次成功的活動往往能在一個地區(qū)引起強(qiáng)烈的共鳴、引起口碑傳播效應(yīng)。最后，觀眾通過親臨現(xiàn)場的體驗(yàn) 來感受產(chǎn)品的好壞，而不是通過企業(yè)的宣傳來獲知產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此沒有虛假和夸大的成分。
