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    在北京車展農(nóng)展館展場，參觀江淮汽車底盤的人特別多。江淮工作人員衣著整齊統(tǒng)一，彬彬有禮，尊重每一位觀眾。工作人員不僅介紹了江淮底盤的情況和國內(nèi)底盤市場的發(fā)展現(xiàn)狀，還解答了記者提出的關(guān)于江淮汽車的一系列問題。

    一個普通的營銷人員具備這樣全面的素質(zhì)讓記者很感意外，而他表示這主要得益于江淮的“4S”營銷培訓(xùn)。

    底盤也實行“4S”銷售？看到記者面帶困惑，江淮汽車底盤公司的一位負責(zé)人接過話頭，給記者講述了江淮底盤的“4S”營銷模式。

    底盤營銷的“4S”模式

    底盤是江淮汽車的起家產(chǎn)品。江淮作為國內(nèi)最早從事專用底盤生產(chǎn)的企業(yè)之一，已成功上市。經(jīng)過10多年精心研究，江淮打造出一條有自己特色的商用車專用底盤生產(chǎn)線。江淮汽車公司的底盤銷量連續(xù)12年保持全國第一，其卡車產(chǎn)品所使用的底盤均采用一次性沖壓成型技術(shù)和國際先進的鉚焊技術(shù)制造，同時采用“工”字形斷面鍛鋼整體前軸，保證了底盤的超強承載性能。

    近年來，我國汽車底盤市場競爭日益激烈，銷量呈下降趨勢。國內(nèi)卡車生產(chǎn)廠家不斷提升底盤技術(shù)水平，在整車生產(chǎn)時優(yōu)先采用自制底盤。同時，其他底盤企業(yè)也在不斷加大市場開拓力度，尋求更大的市場空間，江淮的底盤業(yè)務(wù)遭遇到前所未有的挑戰(zhàn)。

    痛則思變。江淮汽車開始整合旗下業(yè)務(wù)，推行事業(yè)部制，并于今年3月成立了底盤營銷公司。除了滿足自身需求之外，底盤營銷公司將重點放在了開拓外部市場上。

    江淮底盤營銷公司負責(zé)人告訴記者：“底盤營銷公司的成立強化了我們的底盤業(yè)務(wù)，在具體業(yè)務(wù)的開展上，我們推行‘4S’營銷�！�

    據(jù)介紹，實行“4S”營銷后，江淮的底盤銷量取得了快速增長。今年1～10月，江淮底盤營銷公司共銷售底盤20706臺，同比增長15.20%。

    不求外在　但求本質(zhì)

    一說到“4S”銷售，我們馬上想到的是街頭常見的轎車4S店，但江淮底盤的“4S”營銷和這些轎車4S店有些不同。他表示：“我們的‘4S’營銷不是在各地花費巨大資金去建‘4S’店，而是將‘4S’營銷的思想貫徹于我們的底盤營銷當(dāng)中�！�

    據(jù)了解，底盤營銷人員除具備基本的銷售技能外，還需具備配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息收集、反饋的能力。具備“4S”功能以后，營銷人員不再像以前那樣把貨賣出去，再把錢收回來就行了，而是要成為營銷專家�！熬鏍I銷”的結(jié)果是營銷人員變少了，但更精了。營銷人員對公司的各個系統(tǒng)起到了什么功能，都要非常了解，還要了解公司的文化、理念。不僅要知道底盤的事情，還要知道卡車、客車的事情�！拔覀儗I銷人員的要求是能獨當(dāng)一面�！�

    顯然，成功實施“4S”營銷，需要技術(shù)人員和營銷人員擁有良好的素質(zhì)。為此，從今年3月起，底盤營銷公司組織專家對技術(shù)和營銷人員進行專門培訓(xùn)。營銷人員每個月都要回合肥本部接受3～5天的專業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容包括禮儀、銷售、技術(shù)和服務(wù)等方面，并著重到現(xiàn)場去接觸、實踐、提高。到年底還要考評，評出星級，達不到要求的營銷人員將被淘汰出局。

    為了提高效果，底盤營銷公司還推行ERP系統(tǒng)，營銷人員對了解到的最新信息要及時提交電子文檔或打電話報告。

    他告訴記者：實行“4S”營銷后，各種信息流能很快地傳遞回公司本部，提高了江淮汽車公司的市場反應(yīng)能力，加快了解決用戶問題的速度。產(chǎn)品定位更準(zhǔn)確，合作伙伴之間的合作也更加緊密�！拔覀儾挥X得我們的營銷理念比別人高級，但我們覺得更有成效�！�

    “我們沒有尋求‘4S’的外在形式，我們追求的是‘4S’的本質(zhì)�！彼唵蔚囊痪湓�，道出了江淮底盤營銷的關(guān)鍵。

    左延安的“平衡思想”

    在采訪過程中，該負責(zé)人多次提到江淮汽車集團董事長左延安的“平衡思想”。

    一個水桶能盛多少水，不取決于其長板，而取決于最短的那塊板。每個企業(yè)都有自己的長板與短板，江淮的做法是，爭取在較短的時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)短板，然后迅速把它補長。當(dāng)其他方面又短時再去補，強調(diào)動態(tài)的平衡。

    據(jù)介紹，經(jīng)過這些年的快速發(fā)展，江淮汽車在技術(shù)進步、管理進步、機制創(chuàng)新、資源開發(fā)、創(chuàng)造學(xué)習(xí)型企業(yè)等方面都取得了快速進步，底盤營銷能力不足成了江淮汽車這一“木桶”系統(tǒng)發(fā)展的一塊“短板”。為了彌補營銷方面的不足，在營銷模式方面，江淮汽車創(chuàng)建了“學(xué)習(xí)型營銷體系”，推進營銷服務(wù)一體化建設(shè)。在國內(nèi)率先推出“4S”底盤營銷模式，正是出于這樣的考慮。

    江淮汽車底盤營銷公司的這位負責(zé)人還透露：“我們不會停留在‘4S’營銷層面，將來還會實行‘6S’，甚至是‘4C’的營銷模式�！�

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