所謂差異化戰(zhàn)略，就是企業(yè)通過樹立品牌形象、提供特性服務(wù)以及技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)創(chuàng)新等手段來強(qiáng)化產(chǎn)品特點(diǎn)，使得消費(fèi)者感覺物有所值，甚至是物超所值。
從差異化戰(zhàn)略的定義來看，差異化可以涉及到企業(yè)經(jīng)營過程中的方方面面，這種差異化有可能真實(shí)體現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，體現(xiàn)在企業(yè)的品牌內(nèi)涵中。
國內(nèi)客車行業(yè)差異化戰(zhàn)略的實(shí)例
案例一：廈門金龍是我國較早開始生產(chǎn)豪華旅游客車的企業(yè)，其在客車業(yè)內(nèi)的迅速崛起得益于其抓住了上世紀(jì)90年代初期旅游客運(yùn)市場蓬勃發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。1990年，廈門金龍采用引進(jìn)的車身造型及制造技術(shù)，開發(fā)設(shè)計(jì)出第一款豪華旅游客車產(chǎn)品XMQ6700。在當(dāng)時(shí)國產(chǎn)客車檔次普遍低下，旅游客車為進(jìn)口客車所占據(jù)的市場環(huán)境中，這款國內(nèi)少有的由國人自主開發(fā)推出的豪華旅游客車產(chǎn)品在當(dāng)年的北京國際汽車展上一面市便引起了旅游行業(yè)的廣泛關(guān)注，迅速批量進(jìn)入市場。1997年廈門金龍與康明斯合作開發(fā)了采用進(jìn)口康明斯為動(dòng)力的11米大型豪華旅游客車XMQ6112，該產(chǎn)品憑借優(yōu)越的性能，僅為進(jìn)口車一半的價(jià)格成功取代了原來旅游系統(tǒng)十分青睞的進(jìn)口日野旅游客車，并在國內(nèi)高速公路蓬勃發(fā)展的機(jī)遇中，在成渝高速、滬寧高速公路等局部市場上對(duì)“洋品牌”沃爾沃、凱斯鮑爾形成了強(qiáng)大的競爭壓力。
案例二：2002年10月，隨著蘇州金龍和廈門金龍正式分家，蘇州金龍也開始了進(jìn)軍大型客車市場的步伐。當(dāng)時(shí)，鄭州宇通配置國產(chǎn)玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的ZK6115H系列大型客車在市場上初戰(zhàn)告捷，此外廈門金旅大舉著日野技術(shù)旗幟殺入中高檔大客市場，再加上已經(jīng)積累了相當(dāng)品牌美譽(yù)度的廈門金龍產(chǎn)品，蘇州金龍想在中高檔大客市場上有番作為可謂是難上加難。蘇州金龍經(jīng)過細(xì)致的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在國際原油價(jià)格極不穩(wěn)定的大環(huán)境下，市場對(duì)節(jié)油型產(chǎn)品的需求大為增長。2003年春，蘇州金龍與不謀而合、意欲進(jìn)軍客車配套、占有大功率發(fā)動(dòng)機(jī)市場絕對(duì)份額的濰柴公司合作，相繼推出了多款采用濰柴大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的“海格”系列大巴KLQ6110、KLQ6120，并聯(lián)合濰柴動(dòng)力迅速在全國市場開展了猛烈的宣傳攻勢�！按蠊β剩陀秃摹钡臑H柴發(fā)動(dòng)機(jī)車型一舉成為蘇州金龍進(jìn)軍大型客車市場的切入點(diǎn)，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)以其高可靠性、低油耗的特征也給蘇州金龍帶來了豐厚的回報(bào)。2004年蘇州金龍大型客車銷售近千臺(tái)，在一年之內(nèi)就跨入了行業(yè)大型客車銷售排行前十位，其中濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)車型占到蘇州金龍大型客車銷售量的70%左右。
在客車市場上還有一些專心于某一細(xì)分市場而且業(yè)績十分穩(wěn)定的廠家，比如西沃、金華尼奧普蘭專心經(jīng)營高檔客車，兩者牢牢地把持著中國高檔客車市場90%以上的份額。金華尼奧普蘭在成長過程中更是走了一條差異化的道路，他們在營銷手段上推陳出新，敢為人所不敢，率先推出“舊車回購二次銷售”的營銷策略等等。
差異化戰(zhàn)略帶來多贏局面
可以看到，差異化戰(zhàn)略為企業(yè)收獲了良好的市場效應(yīng)。首先，滿足特定細(xì)分市場的產(chǎn)品更加容易獲得市場的認(rèn)可。其次，避開了價(jià)格戰(zhàn)的差異化戰(zhàn)略促成了競爭中的雙方甚至是多方形成共贏的局面。因其獨(dú)特或惟一的特性使得企業(yè)面對(duì)較少的競爭，因此在定價(jià)方面自主性較強(qiáng)，給企業(yè)帶來了合理的或是高出一般的利潤空間。
站在市場和客戶的角度上來看，差異化戰(zhàn)略客觀上提高了產(chǎn)品的市場價(jià)格，但是企業(yè)只有在擁有合理利潤的前提下才有能力不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)，為市場和客戶提供更加豐富、先進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)。否則將導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)都無力進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)，甚至最終導(dǎo)致低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品橫行于市，最終受到傷害的將還是消費(fèi)者自己。
